经济的快速发展使中国的银行业迅速迈过了等客上门、产品导向时期,进入销售导向、客户导向并存的阶段。现代银行营销要求根据客户金融需求对银行所能提供的金融服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施,从而在满足客户金融需求的基础上实现银行的可持续盈利和发展。从商业银行的角度来看,大客户是商业银行认为具有战略意义、对银行长远稳固发展奠定基础的客户,具体是指能给银行带来高收入、高效益的客户,是银行盈利的主要来源。随着银行同业争夺优质大客户的加剧,大客户对银行产品服务提出了更高的要求,单纯关系营销已经较难维系银企长期合作,必须依赖“关系切入,产品搭桥,服务稳固”的方法向更深层次扩展,进一步加固银企合作的基础。必须转变营销方式,从个体营销向整体营销转变,从分散营销向集中营销转变,发挥团队营销的优势。X银行西安分行是一家中小股份制商业银行,在资本实力、规模、机构网点、人力资源投入等方面都无法与国有商业银行全面相比。虽然在当地的主流经济大客户合作方面取得了一定市场份额,但从业务合作规模、合作深度广度、客户综合收益水平以及客户忠诚度等方面考量,与大型国有银行相比,均有被边缘化的危险。本文从本地区经济大环境特点出发,结合笔者的工作实践,以X银行西安分行为着眼点,一方面剖析大客户对银行带来的高额回报,另一方面针对X银行西安分行大客户营销管理中存在和遇到的诸多问题和难点,研究、探讨和创新相应的营销组织管理,建立X银行西安分行大客户营销管理支持系统,优化大客户营销机制体系,从而使该行大客户的营销工作得到进一步加强,在激烈金融市场竞争环境中谋求更大发展。