面对中国电信战略转型和精确化管理的要求，处于日益激烈的竞争环境中的上海电信正努力提高其“主动针对性营销”的能力。上海电信正积极利用庞大的数据库资源和最新的数据挖掘技术，对现有客户进行合理科学地重新定位和细分，改造现有营销体系和传统营销方法以适应主动针对性营销的新观念。 数据挖掘技术是建立在数据仓库和统计技术基础上的高端应用，已经被运用到电信行业的很多领域。基于客户洞察力驱动的针对性市场营销，是一个运用数据和技术，帮助企业构建更个性化并有更高利润的市场营销活动的过程。本文结合上海电信现有中小型商业客户针对性营销的实际课题，完整地提出并阐述了上海电信实施针对化营销的思想和过程。 本文共分十章。第一章绪论主要阐述了进行本课题研究的背景、目的和研究范围，并就本课题的来源和研究方法作了说明。第二章重点介绍了数据挖掘技术的概念和过程，并介绍了目前国内电信企业应用数据挖掘技术的现状。 第三章分析目前上海电信商业客户市场面临的环境和竞争状况，目的在于进一步阐述本课题研究的必要性和紧迫性。 第四章主要阐述了基于客户洞察的针对性营销理念和其对于上海电信的重要意义，第五章主要阐述了针对性营销是一个客户分群、客户理解、营销策划、组织和执行营销到评估和优化营销的闭环过程，数据整理是这一个过程的基础。 第六章结合上海电信商业客户针对化营销实施的实际过程，讨论了针对性营销中进行数据准备的过程和实施中对软硬件的要求。 第七章从客户分群的概念和目的入手，分析了战略性分群和战术性分群，阐述了应用数据挖掘技术的客户分群方法和结果，并重点对分群结果从业务含义的角度进行详尽的描述和刻画。 第八章结合客户分群和客户理解的结果，提出了针对性的营销策略和措施，并分析了针对性营销中的营销渠道和评估方法。 第九章中对针对性营销的前景进行了展望。