随着国际贸易规模和范围的日益扩大,跨文化的商务谈判活动变得日趋频繁.对许多公司来说,跨文化的商务谈判已经成为其日常业务,而不是偶尔发生的"额外"业务.商务谈判中存在的文化差异源于民族文化的差异,对谈判双方采用的谈判策略会产生很大的影响,进而会影响谈判的最终结果.在很多情况下,参与谈判的人员都会感觉到非常难以与来自不同文化背景的合作者或对手进行谈判.有时还可能由于忽略了文化差异,而把对方当作与自己具有相同文化背景、易于应对的本国商业伙伴加以对待,结果只会使自己身处窘境,并导致了彼此交流或生意的失败.该文使用案例分析、文献研究等方法,深入探讨了中美文化差异对商务谈判的影响,旨在帮助中美商务谈判者了解影响双方谈判策略的文化差异以及如何调和这些差异.首先,该文介绍了文化和谈判的定义、以及文化在跨文化商务谈判中的重要作用,为进一步理解文化对中美商务谈判产生的影响奠定基础.随后,该文探讨了存在于中美文化之间并对商务谈判产生很大影响的五组差异:个人主义与集体主义文化;平等主义与等级主义文化;强环境与弱环境文化;普遍性与专一性文化;不同时间取向.在此基础之上该文结合案例重点分析了由于文化的不同而导致的中美商务谈判在谈判目的、谈判态度、个体风格、沟通方式、协议形式、组织过程和风险意识等方面的差异.最后该文提出了应对跨文化商务谈判中的文化差异的策略.了解文化差异、尊重文化差异、融和文化差异是跨文化商务谈判者取得成功的关键因素.通过培养跨文化谈判能力,谈判双方可以避免文化冲突,使谈判更为顺利,从而在相互理解和尊重的基础上,建立并巩固良好的贸易伙伴关系,最终取得双赢的结果.