红木家具作为中华文化的经典之一从古至今广受大众喜爱。近年来我国许多家具企业紧抓市场契机，一直致力于红木家具行业的发展。尤其在沿海省份广东，规模占国内绝对优势的红木家具企业群均集中于此。由于广东省内红木家具市场产地集中，产品供应量充足，全国各省份的零售买家都有可能会成为该区域红木家具产品的客户群体。但由于该区域现代化红木家具企业起步较晚且大多数都是由传统手工艺作坊发展而来等原因，企业一般缺乏科学而系统的市场营销管理方式。红木家具市场的竞争日趋激烈，在这个以消费者为中心的营销时代，企业若想在激烈的市场竞争状态下生存，就必须摸清消费者的心理变化，预测潜在的消费需求，再根据实际及时调整企业的家具产品设计、生产及营销策略，提供符合消费者需求的整体服务。于是针对典型区域市场的顾客群体进行其消费心理与行为的研究便应放于首要位置。　　本文以广东地区红木家具客户群体为研究对象，做了一系列深入的问卷调查工作。包括了解客户群体的消费动机、促销方式对消费者的影响、客户群体对红木家具产品的特质偏好以及价格认知等方面的问题，总结出该区域红木家具客户群体消费心理的特征，为企业提供有针对性的市场参考数据。通过对该区域红木家具市场所做的一系列调查工作，得出的结论主要有以下几点。　　首先要让消费者明确消费目标。该区域内消费者对红木家具概念的不同理解有几乎1/3人对红木家具概念理解不清晰，其中尤以男性、年长者、较低知识工种、较低学历、较低收入人群居多；而在询问该研究区域客户群体购买红木家具的动机时，消费者选择“具欣赏价值”及“用以收藏保值”两个选项明显高于其他几项。数据表明，相当一部分红木家具市场的潜在客户对自己的消费目标定义模糊。消费目标不明确很可能导致这类型的消费者最终错选产品，造成红木家具客户流失的现象。企业若能在销售经营的过程中针对这一市场存在的问题，对此类型的消费者做中国传统文化家具这一方面知识的宣传，使消费者能明确自己所需的目标产品的概念，便能有效防止这类型消费者的流失。　　第二是产品设计需要创新。该区域内客户群体对红木家具产品的色系偏好为深色系；该地区客户群体对红木家具产品特质的偏好的选择上则侧重于产品品牌、质量、具欣赏价值、保值等方面。在于产品自身来说，企业一方面可以继续保留和发扬红木家具传统生产工艺形式，赋予传统红木家具产品原汁原味的艺术观赏性；一方面也可以提炼传统文化元素的精髓，不断创新，设计出更多符合消费者审美及使用需求的红木家具产品。　　第三要规范导购环节。该区域消费者在购买红木家具的过程中有近1/2人次反映销售人员态度有问题；在导购氛围的选择上，则近2/3人次是需要导购员，而且绝大多数消费者非常在意导购环节是否舒适。在导购过程中消费者也会因为专业知识的缺乏需要向导购员请教有关产品各方面的信息，但并不喜欢导购员紧随其后。企业要针对消费者对导购环节反映的问题，系统制定导购培训课程，培训课程中对消费心理方面的知识要着重强调。　　最后要着重强调文化内涵。在红木家具价位认知的选择中，该区域的调查对象有305人次选择40000元以下的价位。红木家具文化历来为人们所推崇，消费者购买红木家具正是看中红木家具的艺术价值。企业要想实现利润最大化的目标，就要以提高单位木材的附加值为着重点，强调产品背后的文化内涵。在销售经营的过程中提升自己产品的文化附加值，有助于产品本身的价值提升；附加值一旦提高，那么产品的销售价格便会远远高于产品的成本价格，最终达到实现利益最大化的目的。