在以客户拉动的买方市场中,客户是企业非常重要的资源,同时也是公司将所有优质资源愿意为其投入并最大化产出的地方。在公司的营销工作中,最常遇到的问题就是资源该投向哪里,谁是我们最优质的客户,如何收益最大化。本文通过研究给出了A公司以上问题的答案。随着互联网的发展,信息越来越透明,客户在与供应商相互选择方面要求越来越精细化、理性化、数据化。客户管理中原先的简单数据统计,初步的业务结论已不足以支撑A公司的发展,本文正是通过研究,力求找到科学适用的客户分析管理模型,将促进公司实现资源利用最大化,市场价值收益最大化。首先,本文对公司所处的市场环境进行分析,提出A公司当前产品的市场定位与细分目标市场。结合细分市场分析不同行业的供应面、竞争面和需求面的差异化,提出以客户洞察为出发点,以客户细分为抓手,以差异化的客户价值传递为落脚点,推进业务变革,促进精细化管理,精准化营销。其次,计划通过客户细分理论的研究,讨论了只要有差异,就有机会。通过客户细分从8个方面促进业务增长。作者提出了从客户洞察、客户细分、价值定位/传递、落袋利润分析四个维度来开展研究。再次,研究工作一方面从当前指标体系出发,提出客户细分模型,初步将客户分为A、A-、B、B-、C、C-六个细分客户群;另一方面引入潜力评估指标,即客户成长性、客户战略匹配性和财务风险性三个方面、九个指标,将每个客户群继续分为优质、中等和需要重点关注三个级别。将通过客户细分模型的建立,保证了定量与定性、当前与长远、结果与预测、降本与增效的有机统一。最后,研究工作还计划针对差异化细分客户群采取差异化的营销策略,即差异化定价、差异化授信、差异化客服、差异化交付等。将保证在各项管理成本下降的同时,优质客户在业务粘性、客户满意度、依赖性与忠诚度上不断提升。