中小企业作为市场发展的基础,对促进经济发展和改善人民生活水平有无可取代的作用。伴随改革开放的不断推进,中小企业的重要性日益凸显。目前,中小企业占我国企业总数的97%以上,有60%以上的工业产值以及50%以上的利税都来自中小企业,中小企业在国民经济中发挥着积极的作用。但我国中小企业在发展过程中获得的资源不足且自身规模较小,在激烈的市场对决中常处下风而且抵御风险的能力不强。如何改善和促进我国中小企业的进一步发展成为理论界和企业界共同关心的问题。销售是把企业产品或服务出售给消费者的活动。在企业的生产和服务活动领域以及所有的组织职能中,只有销售工作才能带来收入,这是其他经营活动都无法企及的功能。企业的销售能力决定了企业产品和劳务在市场上的份额。本文在阅读国内外相关文献的基础上,对销售能力的概念进行了界定,分析了其内涵和特征,以及影响企业销售能力的因素,介绍了销售能力评价指标构建的原则、方法和程序,建立了包含产品力、组织力、网络力、客户管理和销售效率评价五方面共17个指标的销售能力评价体系。通过层次分析法计算确定指标体系中各指标的权重。选取了湖北东灵农业开发有限公司为案例,运用模糊综合评价法和构建的销售能力评价模型对其销售能力进行实证分析。通过分析确定了东灵公司的整体销售能力,指出其在实际销售活动中的不足,并从完善产品,提升品牌资产;改善销售人员管理;完善销售网络;提高客户管理能力和注重销售效率评价等方面提出提升东灵公司销售能力的对策建议。目前国内外许多专家学者对企业营销能力进行研究,但较少涉及销售能力的研究。本文从销售能力的内涵出发,运用定性和定量的研究方法,构建了销售能力的评价指标体系,并运用于湖北某中小企业,最终结果得到公司人员的认可,从一定程度上说明了研究的合理性和现实可行性,为客观评价企业销售能力提供借鉴。