随着中国经济的蓬勃发展,社会财富也在迅速积累。高净值人群在数量和资产规模上都有巨大的增长,国民对投资理财的需求日益旺盛。在巨大的市场需求驱动下,中国的财富管理行业经历了野蛮的生长,虽然在管理的财富规模和管理机构的数量上有巨大突破,但无论从行业规范程度,机构专业合规程度和风险控制力,还是从投资人教育程度来看,都亟需转型和升级。2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称为《资管新规》）出台以后,从P2P开始,金融机构出现了大面积的违约和暴雷,市场面临着前所未有的挑战,洗牌在所难免。加强行业规范,打破刚性兑付和期限错配,建立稳定的金融秩序成为国家监管的当务之急。F公司成立于2018年,总部设立在南京,隶属于由央企控股的集团事业群。事业群主营业务为集团“文化+旅游/双创/征信/教育/科技/金融/地产”产业项目的资源整合、战略管理、协同运营。F公司通过打造全方位的资产配置与投融资服务平台,为客户提供专业的资产配置方案,帮助客户的资产实现稳健成长。F公司目前主要提供以债权为底层的类固收理财产品,其产品特点是起投金额较低,风险水平较低,中长期为主,收益略高于信托。F公司目前主要以个人客户为主,在营销的过程中,F公司暴露出业绩水平不理想,人员流失率高企等问题,但是却对于如何走出困境没有明确的战略方向,在营销策略和市场定位上也十分模糊。究其缘由,问题主要体现在以下7个方面:1、产品结构单一;2、定价方式单一;3、销售渠道局限;4、品牌知名度低;5、招聘和人才培训跟不上客户和市场的需求;6、各层级员工职责分工不明确;7、客户关系管理体系十分不健全。为了解决F公司的营销困境,并为同行业其他财富管理机构的营销策略提供参考,本文对F公司所处的营销环境进行分析并通过SWOT帮助F公司选择适合自己的短期和长期战略,并对F公司的市场环境和现有客户的情况进行市场调研,通过STP市场营销理论帮助F公司找到自己的目标客户群体和市场定位,以上研究的目的是找到F公司已有客户的特征和需求,以及了解目标市场的需求和特征。通过本文的研究,笔者发现,F公司应该着重采取SO战略,扬长避短,抓住机遇。在过去的10年间,中国的私人财富管理市场得到巨大的发展,在高净值人群的数量和个人可投资资产规模上都有巨大的增长,近两年来尽管呈现出增长放缓,地域分布均衡化等趋势,但是在市场需求上仍然十分巨大,要抓住这个机遇,F公司必须充分利用自己强大的股东背景和优质的项目资源,重视人才招聘和人才的素质培养,关注客户关系维护,从产品为导向转向服务为导向,并且为超高净值客户提供资产配置和家族财富传承等综合服务。根据对453名现有客户的情况分析以及对100名客户的抽样调研,F公司目前客户的特征是,家庭事业稳定,受过良好的教育,风险偏好稳健的中小规模投资人。通过STP市场细分,F公司主要的目标客户群体应该是家庭事业稳定,偏好稳健投资的中高净值客户。现有客户和目标客户之间的差在于投资体量和资金实力。而这两部分客户在投资的需求上是具有一定的差距的,要获得目标市场,F公司的市场定位应该是营造出自己专业,多元,稳健,且值得客户信赖一生的财富管理机构的企业形象。通过找到战略方向和市场定位,最后运用7Ps市场营销理论制定F公司的营销战略组合,从产品、定价、渠道、促销与品牌、人员、流程与技术、物理设施这7个方面进行全面的提升,目的是在增加现有客户的黏性和忠诚度的同时,获得目标市场的高净值客户,从而帮助F公司走出营销困境,在纷繁复杂的市场竞争环境中站稳脚跟。由于金融行业的数据和资料比较敏感,取得具有一定的困难,本文选取的案例分析对象仅F公司一家,所以结果可能欠缺广泛适用性,需要进一步丰富案例资料,同时,由于作者的水平有限,文章的结论可能缺乏深度。希望本文的分析视角能为行业内其他机构的营销策略提供一定的参考,并且能起到抛砖引玉的作用,进一步丰富第三方财富管理在市场营销方面的文献和理论。