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本文以某国有大型企业所投资建立的B汽车4S店为背景,探究其往年销售业绩不佳的原因,通过对汽车销售赢利的构成为分析条线,找出B汽车4S店销售管理的问题所在,并进一步就该汽车4S店的销售管理提出改进方案并加以实施。文章以围绕KPI考核为主展开研究,建立了基于KPI的考核体系,通过作者的实践,针对B汽车4S店的特点总结了一套提升销售业绩的方法,并形成了适合B汽车4S店的销售赢利模式。本文共分为五个部分。在绪论章节中主要阐述了本文的研究背景及研究意义。作者在2009年8月出任B汽车4S店总经理,结合作者在原先工作单位的钢材销售管理的实践经验,与同品牌汽车4S店在行业内的经营经验加以融合,针对B汽车4S店的特点总结了提升销售业绩的方法,并形成了一种适合B汽车4S店的销售赢利模式。理论阐述章节为本文的第二部分。本部分就KPI理论的产生、基本内容以及实施特点进行了阐述。本章节是本文的理论基础。对于B汽车4S店的销售管理现状分析是本文的基础,得出B汽车4S店销售管理存在四个问题：低水平促销、超出服务半径销售、缺乏组合定价、KPI考核设计不合理。针对这存在的四个问题,本章节对销售利润进行了解析,对新车利润的构成、附加利润的构成以及厂方返利的基本计算方法进行了阐述,找出解决四个问题的途径和突破口。阐述B汽车4S店的销售管理改进是本文的核心内容。它包含两个方面的内容：第一,通过设计并使用组合销售工具为销售部门创造利润,重点围绕本地化销售、汽车金融销售、装潢销售展开论述；对几个概念进行了必要的解释,并就这三个具体的销售工具进行了详细的阐述；并通过举实例来支撑使用销售工具能够提升销售业绩这一观点。第二,通过对强化绩效管理、调整薪酬考核方案、完善内部管理等方案的实施,建立了基于KPI的考核体系,并将这套考核体系直接作用于B汽车4S店销售管理的实践。在方案实施及效果评估方面,本文的第五章节例举了B汽车4S店的实际销售数据,通过数据展示对销售方案加以验证,得出改进后的KPI考核方案取得的实际效果。