胜任力理论的研究在我国相对比较少，销售人员胜任力的研究也处于初级阶段。国内研究销售人员的文章大部分都是针对某个具体行业或者某个具体工作岗位，很少有文章针对整个企业生命周期或其某一个阶段提出高绩效销售人员的胜任力模型。因此，本文针对成长期企业研究高绩效销售人员胜任力模型具有重大的意义。本研究通过文献分析法、德尔菲法、问卷调查法和因子分析法，并使用SPSS17.0专业统计软件对调查结果进行分析，对成长期企业的销售人员胜任力模型进行了系统的和全面的研究，得出如下结论：成长期企业的销售人员的一般模型包括5个维度15个要素：（1）自我概念特征族：自信、坚韧性、责任心；（2）影响力特征族：关系建立、客户关系管理、影响力；（3）认知特征族：专业知识和技能、市场策划与决策能力；（4）目标与行动特征族：成就欲、主动性、沟通能力、市场敏锐度和信息分析能力；（5）帮助与服务特征族：团队合作、人际理解力、顾客导向。这15个胜任力特征可以作为成长期企业的销售人员的基本门槛。成长期企业的高绩效销售人员与一般绩效的销售人员在5个维度7个特征行为中存在显著性差异，它们分别是：（1）自我概念特征族：自信；（2）影响力特征族：客户关系管理；（3）认知特征族：市场策划与决策能力；（4）目标与行动特征族：成就欲、主动性、市场敏锐度和信息分析能力；（5）帮助与服务特征族：人际理解力。这些特征行为能够区分成长期企业的高绩效与一般绩效的销售人员，并能够在成长期企业招聘时提供甄选的依据，在销售人员培训、激励时提供有利的指导。本文的研究创新点主要体现在：在国内外相关研究成果上，将销售人员胜任力理论与成长期理论相结合进行研究，在销售人员一般模型基础上，构建了成长期企业的高绩效销售人员胜任力模型，找到成长期企业的高绩效销售人员的关键胜任力要素，为销售人员完善自身素质，企业的人员招聘、人员考核、人员培训以及人员激励提供强有力的依据。