近年来研究者们对于建议采纳影响因素的探讨,主要集中在建议特征、任务特征、决策者特征和建议者特征四个方面,并取得了丰富的成果。但鲜有研究分析建议提出方式对建议采纳的影响。激将法作为一种高超的说服策略,其对建议采纳的影响如何,还尚未有研究进行深入探讨,本研究从建议提出的视角,探讨激将对建议采纳的影响,并深入挖掘其心理机制,即积极印象管理动机的中介作用,以及决策者面子意识对其关系的调节作用。本文共包括三个研究,研究一通过开放式访谈,收集日常生活中的激将案例,访谈对象为有工作经验的企事业单位员工共8人,以及在校大学生和研究生12名,根据案例概括总结出激将法最本质,最一般的特征,为本研究中的激将法确定基本概念及操作。研究二,以企事业单位员工为被试(N=172),自编组织中决策情境,通过问卷星收集实验数据,检验激将对建议采纳的主效应以及积极印象管理动机的中介作用。实验为单因素被试间设计,自变量分为直接激将,间接激将和无激将三个水平,因变量为建议采纳,中介变量为积极印象管理动机。研究三,以在校大学生为被试(N=127),通过纸笔实验方式收集数据,分别验证间接激将和直接激将的主效应,积极印象管理动机的中介作用以及面子意识的调节效应。为了扩大研究的效度,自编生活中的决策情境,研究3采用单因素被试间设计,自变量是间接激将、直接激将和无激将三个水平,中介变量为决策者的积极印象管理动机,调节变量是决策者面子意识,因变量为建议采纳。研究得到如下结论:(1)激将法是指对那些从事某项活动意愿不强或者决心不够的个体采用反讽,否定或贬低以及树立榜样等社会比较的方式,刺激对方的情绪状态或心理反应以达到激发个体积极性和潜能的方法。(2)在向决策者提供提建议时,使用激将法能够促进建议采纳,相比于控制组,无论是直接激将还是间接激将都能够提高决策者的建议采纳程度。(3)决策者的积极印象管理动机在激将和建议采纳的关系中起到中介作用,具体表现为,激将提高了决策者的印象管理动机,进而促进了建议采纳。(4)决策者的面子意识调节了激将和建议采纳的关系,不管是直接激将还是间接激将,面子意识强的决策者都更容易被激将,从而采纳建议。