随着信息技术的飞速发展,信息化、智能化在人们的工作和生活当中都扮演着非常重要的角色。可以说彻底改变了人类的生活方式。而中国经济的飞速发展,国家对信息化建设也变得重视起来,信息化建设已经上升为国家战略,这给计算机信息系统集成商们提供了非常好的市场机会。繁荣的市场和丰厚利润的驱使,越来越多的IT公司加入了这个行业,使市场竞争变得越来越激烈,系统集成行业的利润变得越来越薄。本文研究的目的主要是给ZH系统集成公司一些营销方面的建议,在营销策略上有所调整,更好适应目前的营销环境。研究采用了PEST对宏观环境进行了分析,用SWOT分析了ZH公司的优势、劣势、机会和威胁。用波特五力模型分析了系统集成行业的竞争情况,同时还用了调查法了解到营销人员需要具备的素质等,用STP给出了一些营销战略上的建议,最后结合4P给出了ZH公司营销策略的建议,基本上解决了ZH公司营销中存在的问题。同时也给类似于ZH公司的中小型系统集成公司一些启发。得出了主要结论如下：ZH公司现状及政策导向给出市场定位在S地区应该把公安、教育、信访、交通、高校和医院做为目标行业客户,进行项目的跟踪。以S地区平安城市项目为例,结合4P给出营销策略的建议：1、和国内主要监控厂商建立起产品合作关系,提升为客户服务的能力。2、找准项目的关键人,获得用户支持,和监控厂商谈判的时候要有谈判技巧,压低成本,在投标报价的时候要合理报价。可以和几家大的监控厂商签订分销协议,以分销的价格去做项目。平安城市项目很多时候政府财政困难,ZH公司可以和大的系统集成商联盟,让大的系统集成商融资进入,到时候按出资比例获得收益。3、在渠道策略上要加强平安城市系统联盟建设,和上游厂家和下游的集成商保持好的合作,获取项目机会和资源,同时解决了资金、技术支持、人力成本控制,本地化服务等多种问题,以合作共赢未来。4、在促销策略上,对于有共性需求的用户,也可以通过会议营销的方式,带领客户去参观ZH公司平安城市项目的成功案例。如果政府财政预算不足,ZH公司和大的系统集成商联盟,让有实力的集成商出资,回款方式可以采用分三年或者五年分期还清,减轻政府财政压力。也可以通过网络推广宣传公司,提高公司知名度。在销售人员能力上,提高销售人员对技术的了解,提高销售人员的沟通能力和对项目的把控能力,加强对销售人员的培训,从而促成项目的成功。