改革开放27年来,中国的市场经济建设取得了巨大成就。中国正逐步成为“全球的制造中心”。随着加工制造业的繁荣,越来越多的工业自动化设备和先进技术被引入到国内。中国工业自动化产业正以高速持续发展,工控产品的市场也迅速扩张,但国内工业自动化控制产品的特约经销商们所面临的市场环境常存在以下问题:(1)同一产品的其它经销商低价倾销,很难确保市场利润的稳定;(2)用户对价格的敏感度提高,同时赊帐销售对经销商的资金压力日益增加;(3)技术的不断进步,产品更新淘汰加快,客户对产品的技术服务要求更高。本文从理论和实践上对这些问题进行分析和思考,为我国企业使用特约经销资格提供指导,也为特约经销商们制定营销策略提供思路。本文采用案例分析方法,首先介绍科信电子所处的国内和省内工控产业的环境特征;接着分析科信电子进入欧姆龙工控产品贸易业务的原因。通过研究欧姆龙工控产品在湖南的竞争情况,主要竞争对手和自身的特点,科信电子制定出欧姆龙工控产品的营销策略并分阶段实施。本文最后,总结评价该策略在2005年的实施情况,分析优点和不足;制定2006年的销售计划和改进方案。本文通过对科信电子特约经销欧姆龙工控产品营销策略的研究,得到如下结论:营销策略将影响企业销售成绩,在制定营销策略时应注意,(1)认真分析自身条件和市场环境特点,结合产品特性,发现机遇和挑战;(2)方案设计时要充分发挥企业优势和市场机遇,在实力较弱的情况下,尽量避免挑战市场领导企业;(3)在实践中逐步调整营销策略,并分阶段实施以适应环境的变化;(4)销售情况和利润情况的分析最能说明营销策略好坏与否,在制定营销策略时就要关注销售额与利润的平衡。