2018年以来,国内经济持续疲弱,全球经济增长疲弱,美国发起的贸易战对我国经济带来一定的不利影响,国内经济结构性转型也令经济增速有所放缓。与此同时,技术创新加快,给生产方式和消费方式的变革带来迅速而深远的影响,国内国际形势都不乐观。全球经济一体化趋势明显,随着互联网和移动支付在国内的普遍应用,人们的消费习惯乃至生活方式都随之发生了很大改变。线上、线下的市场竞争都非常激烈。Y公司属于IT类贸易型企业,具有分销企业的性质,处于产业供应链的中上游,是佳能品牌高速扫描仪产品的华南区域总代理。佳能品牌高速扫描仪以其高端的成像技术在高速扫描仪领域具有领先地位,Y公司从2004年成立至今一直都是该产品华南区域的总代理,2015年之后,该产品的销售业绩年下跌,市场竞争也日渐白热化。除了来自行业内部的技术竞争外,近年来来自国家政策层面将该类设备国产化趋势明显,2019年需要政府项目的招投标已经在招标文件里明确标准了国产品牌需要占总采购的份额比例。这对整个细分市场来说都有非常重要的冲击,虽然Y公司并不是只是代理单一产品,但高速扫描仪的收入占主营业务收入的95%以上,当然也连年为公司提供利润支持的关键产品系列。Y公司需要生存和发展,不得不认真研究自身的问题所在。作者通过对营销管理的理论中渠道管理、冲突、结构模式、服务营销、客户关系等理论的研究,对Y企业的经营情况、财务数据进行分析,找到了Y公司在营销渠道管理上的主要问题,包括渠道功能缺失、渠道冲突严重、渠道缺口明显、渠道效率低下等等问题。作者以国内外渠道管理理论为基础,提出建立全渠道模式的渠道管理方案,并配套一系列的激励措施建立及CRM系统建立的措施,进而解决Y公司的营销渠道中存在的问题,优化公司的营销渠道管理流程,提升Y公司的营销系统竞争力,进而促进业绩提升,稳住市场份额,保障公司可持续发展。