该文试图以国内外电信市场的发展为背景,以电信业的重要客户群体-大客户为目标,透视其特殊性和对电信运营商的重要作用.并运用服务营销、关系营销和数据营销等营销学的新理论为指导思想,对中国电信运营商大客户营销对策进行了探讨.运用柏拉图80/20原理,对大客户群本在不同电信业务中的不同用户结构组成进行了分析,阐述了大客户群体的结构、购买和需求特点.通过运用现代市场营销学的分支理论服务营销、关系营销和数据库营销理论,对这些理论在电信大客户营销中的应用进行了分析.探讨了电信大客户服务营销对策.该文还对电信运营商在实施数据库营销和客户关系管理系统中应注意的问题进行了分析.在对中国电信业大客户营销现状和问题分析的基础上,对当前形势下电信大客户营销的对策进行了分析,认为中国电信业应当从树立与客户价值共同成长的大客户经营理念、根据产品生命周期理论规划大客户营销战略、丰富营销策略、利用多种手段强化与大客户的双向沟通、利用多种品牌作用于客户、建立科学、准确的大客户信息系统等几个方面强化大客户的营销.