在中国的医药行业中,代理制已经成为一种颇具中国特色,且比较符合国情的医药营销模式,它可以帮助企业在最短的时间内,充分利用各地代理商的渠道和资金资源,迅速占领市场、扩大市场份额、提升销售业绩。同时,正是由于中国医疗体制和医药市场环境等客观因素的影响,使代理制成为许多中小型医药企业发展过程中的必然选择。西安QH药业公司是一家地处西安高新区、生产中成药的中小型医药生产企业,过去的十年中该企业在营销渠道管理策略方面,主要就是实行了医药代理制的营销模式,使企业的产品销量、经济效益和企业规模都有所发展和提高。同时,也面临着医药代理制实施过程中的种种问题,如何适应国家医药行业发展环境的变革,保持企业的长期发展及可持续增长,如何进一步改善和发展医药代理制管理,是企业发展中面临的主要问题之一。本文通过运用管理研究法、理论联系实际的方法、SWOT分析法和文献研究法,结合营销管理学中有关营销渠道管理策略的理论,以医药行业的发展为背景,针对医药企业渠道管理规划、处方药产品推广代理模式,对医药代理制在西安QH药业公司的应用及发展进行研究和设计。在分析医药代理制的理论基础、发展过程和现存问题的基础上,主要针对医药产品推广代理模式,从企业销售渠道设计和模式确定、渠道行为研究、渠道成员选择、渠道组织和渠道流程管理、渠道激励和整合的角度进行分析研究;提出推进企业品牌建设、建立区域性商务平台、发挥企业的主导作用、构建和整合商业渠道管理网络、以服务提升渠道绩效、进行渠道整合、建立新型渠道合作关系的方法和思路。同时,提出销售模式从传统的推广代理模式向学术型推广代理模式转变,医药代理制向完全商务代理制的方向发展的未来趋势。