改革开放以来，中国对外贸易快速增长，中国已经成为世界上最重要的海运大国之一。2008年下半年，金融动荡令航运业陷入满目萧条的困境。虽然航运行业逐步出现回暖迹象，但是由于买方市场依然存在，航运企业不得不思考如何在提升硬件能力的同时，提高自身软实力，来巩固市场地位。　　顾客关系管理强调了顾客细分和顾客需求，重视利益方关系建立和维护。在“以顾客为中心时代”的大背景下，航运企业的发展和推进客观地要求更专业，更人性化服务。因此，如何根据顾客需求提供差别服务、增大转移成本、提高顾客忠诚度是当今和今后关系航运企业的一项重大任务。　　本研究在相关理论回顾的基础上，特别是在对有关关系价值和顾客关系营销理论描述的基础上，指出选择有价值的顾客是企业实施顾客价值营销的出发点和归宿点。认清公司的价值顾客和服务对象，将有限的资源运用到价值贡献率高的顾客身上，能够帮助公司提高绩效。本文结合达飞轮船（中国）华北公司的顾客分类，分别分析其各有的价值贡献度以及营销重点，对公司未来的营销战略方案提出自己的观点。　　本研究分为六章，具体章节内容安排如下:第一章绪论，回应现实需求，提出航运企业顾客营销体系建设的选题背景、确定论文希望达到的目标;第二章理论回顾，重点评述了关系价值和顾客价值的相关知识;第三章航运市场分析。重点介绍了后金融危机时代航运企业面临的问题，为后续的营销分析奠定基础;第四章达飞轮船（中国）华北公司顾客关系营销分析。结合达飞轮船的基本情况，进行了竞争力分析;介绍了公司目前三类顾客:全球顾客(GA)、国际货代顾客(IFF)、本地预付顾客(CIF/BCO)，并据此展开价值细分，探讨了基于贡献值的顾客营销战略。第五章达飞轮船（中国）华北公司顾客关系营销策略。在前述研究的基础之上，提出达飞轮船（中国）华北公司营销策略建设的完善办法，强化顾客保有措施，并对达飞轮船（中国）华北公司的发展战略提出建议。第六章结论及进一步研究的方向。