该案例以中国低压电器行业为背景,主要描述了低压电器行业中的一家典型的温州民营公司,在某省的一次招投标过程中,是如何通过现有关系去与目标客户建立新的关系,又是怎样去发展、巩固和维护与客户的这种新关系,而最终达到其目的的过程.该案例中的C公司为达其目的,虽然运用了一些不值得提倡的方法,但这也从另一个侧面反映了当前国内销售渠道环境的特殊性,即先做关系再做生意,保持与客户的良好关系才是最重要的;同时也揭示了中国许多民营公司在发展壮大的过程中,不得不面对这种环境,并适应它.该文共分四大部分:第一部分序言,简要介绍了低压电器行业的现状、市场竞争情况及该行业主要用户的消费特点等;第二部分投标前,这是该文的重点,这部分详细描述了C公司是如何一步一步地从没有关系到建立关系,再设法巩固和维护关系的全过程;第三部分投标,描述了C公司在投标中的表现及竞争对手的优势与劣势,最后C公司中标;第四部分中标后,介绍C公司中标后继续维护原有的关系,及本次中标对C公司G省市场销售的影响.