随着市场环境的多变性与复杂性不断增加，中小微企业的生存环境面临诸多挑战：银行贷款难度加剧、市场竞争增强、客户需求的不确定性增大、来自下游的需求信息不准确等。如此严峻的形势，对广大中小微企业的运营与融资产生了严重负面的影响。为此，处于困境中的企业需要优化自身经营战略，灵活运用价格能动机制，有效降低库存相关成本，同时积极探索银行贷款的替代融资方案。在此背景下，预售作为一种既可调节价格又能获取预收账款的销售模式，开始逐渐被企业熟悉并使用。
　　预售是对尚未正式上市商品/服务的销售活动。在预售模式下，商家允许消费者在现货销售开始之前的一段时间进行购买，商品在生产出来以后就会被配送至预购者手中，此过程可以节省大量的仓储成本；预售期间获取的预付账款可以帮助企业缓解资金不足压力；基于在预售中获取的需求信息，企业可以预测现货销售阶段的需求量，提高生产与需求的匹配度，从而有效降低企业的供需不匹配损失与库存相关成本；此外，该信息还可以指导企业制定精准的生产计划，避免企业过多或过少融资，从而降低融资成本。本文建立了预售期与现货销售期需求皆不确定的市场模型，分别在资金约束与非对称信息环境下研究企业的预售策略问题，主要研究工作包括以下几个方面：
　　第一，梳理了预售模式的相关理论与文献。首先，对预售模式在区分定价、库存控制、融资、信息发掘等方面的作用进行了梳理，阐述了预售模式对企业运营的影响。其次，综述了竞争环境下预售在定价、库存等营销与运营方面的相关文献，展示了竞争环境下预售在运营方面继续研究的价值。再次，综述了从运营管理视角研究企业融资策略的文献，展示了预售在融资方面的研究价值。最后，梳理了非对称信息环境下的运营管理文献，发现非对称信息环境下预售面临的问题，指出预售的信息发掘功能对企业运营策略的意义。
　　第二，考虑在垄断环境下一个运营资金不足企业的预售融资问题。通过建立两阶段随机需求模型，研究了垄断环境下，运营资金不足的企业的最优预售折扣、最优融资方案与融资额度、最佳库存水平的优化问题，并给出了企业是否应该采用预售策略的充分必要条件。研究结果发现，在资金充足的情况下，预售获取的需求信息对企业有着显著的正效应：不利用所得需求信息可能导致预售模式不如单一现货销售模式；通过对比企业是否利用预售信息，发现使用所得需求信息的预售策略是最优策略。但是在资金不足的情况下，预售获取的需求信息对企业的效应不一定是正的，也有可能是负的；无论是否利用预售信息，预售模式都并不一定比单一的现货销售模式占优：预售策略占优的充要条件是两个阶段需求的相关性较强。研究结果表明，在垄断环境下，企业应该同时使用预售融资与银行贷款策略；预售信息对企业(无论资金是否充足)的运营策略有着重要的影响，对资金充足的企业该信息总是有益的；资金不足的企业要慎重使用预售信息。
　　第三，考虑在竞争环境下的企业预售问题：市场中存在一个资金充足和一个资金不足的企业，同时在不确定的预售与现货销售市场中进行销售活动。通过建立两阶段随机需求模型，研究了在竞争环境下企业的最优预售折扣、融资方案、最佳库存水平的设置问题。研究结果发现，当两个企业都是资金充足的时候，两个企业都提供预售服务是市场竞争中的唯一均衡结果；当两个寡头企业一个是资金充足，另一个是资金不足的时候，资金不足的企业最优库存水平依赖于预售量，且关于预售量分段斜坡式递增；市场竞争中唯一的均衡结果是资金充足的企业提供预售服务，而资金不足的企业是否提供预售服务依据其自身的信用等级而定：当企业的信用等级位于中等水平的时候，企业不应该使用预售策略；反之，当企业的信用水平位于两端(或高或低)的时候，企业应该使用预售策略。研究结果表明，在竞争环境下，企业的信用等级影响其自身的运营与融资策略；运营资金充足的企业应该采用预售策略，而运营资金不足的企业应该根据自身的信用等级情况慎重选择销售模式。
　　第四，考虑非对称信息环境下企业预售设计问题：企业雇佣的销售代理具有私人信息，该私有信息会导致企业面临逆向选择问题和道德风险问题。通过建立两阶段随机需求模型，研究了企业雇佣销售代理的补偿契约设计、预售折扣、库存水平的优化问题。研究结果发现，预售模式总是优于单一的现货销售模式；传统的菜单式线性合同(MLC)能够协调企业与销售代理之间的利益冲突，并且这种协调无论对单一的销售代理还是双期销售代理都是成功的，但是MLC会损失效益；造成该效益损失的原因是销售代理的平均常规销售努力变大与预售努力变小；地板-天花板线性合同(CFC)能够完美解决信息不对称问题且不发生效益损失，但是在实际中，CFC合同因为不易操作的特性而较少被企业使用。研究结果表明，在非对称信息环境下，企业应该使用预售代理模式，但是具体应该使用双期销售代理模式还是单一预售代理模式取决于市场参数。
　　第五，考虑委托-代理机制下企业预售策略选择问题。通过建立两阶段随机需求模型，在委托-代理机制下，研究企业雇佣销售代理的补偿契约设计、预售折扣、库存水平的优化问题。研究结果发现，传统的菜单式线性合同(MLC)能够协调企业与销售代理之间的利益冲突，且发生的效益损失在某些情况下可以忽略不计；预售需求与现货销售需求的相关性对企业的预售策略有重要影响；在对称信息环境下，预售策略占优于单一现货销售策略，在非对称信息环境下，当需求相关性较弱时企业应该选择预售模式。研究结果表明，企业应该注重考查历史的预售与现售需求的相关性，该参数对企业的运营决策具有重要价值；在非对称信息环境下，在给定的单位不匹配成本情况下，预售模式是否最优依赖于该相关性的强弱。
　　本文通过以上的主要研究工作，做出了如下的创新：
　　第一，从运营管理的角度研究预售策略，并专注于运营资金不足企业的最优库存与定价策略，刻画了预售的融资功能与信息掘取功能。预售需求信息对企业非常重要，它影响企业的库存、配送等相关决策，同时对于资金不足企业，它也是一种重要的融资方式。已有文献，要么专注于研究预售的掘取信息的功能，探索该功能带来的影响；要么聚焦于预售的融资功能，探索融资功能的效果。本研究探索融资与掘取信息的交叉影响：在研究预售融资功能的情况下，探索其掘取信息功能带来的影响，这是本研究对文献的贡献之处。同时，本研究还发现该影响并不总是正面的，在某些情况下是负面影响。
　　第二，从竞争环境下研究运营资金不足企业的预售策略。特别地，本研究考虑了在两个销售阶段(即预售与现售)都有竞争的资金不足企业，如何优化其预售策略。近年来，有学者研究了资金充足的企业如何制定预售方案，但是他们考虑的情形是：竞争要么发生在预售阶段，要么发生在现货销售阶段，而不是同时发生竞争。同时，他们的研究对象并不是资金不足的企业。也有文献研究了竞争环境下企业融资问题，但是并没有涉及到预售问题。本文经过研究发现，企业的信用等级对其预售模式的选择乃至于融资策略的选择都有着重要的影响。
　　第三，在信息不对称环境下研究企业的预售机制设计问题。由于销售代理具有私人信息，而该信息对企业的运营决策至关重要。销售代理在实际销售过程中存在着逆向选择与道德风险问题，这些问题会影响到企业获取需求信息的真实性。企业需要设计合理的机制以获取可靠的预售需求信息。在预售中考虑代理人的逆向选择与道德风险问题尚未在已有文献中涉及。本文通过研究发现，传统的菜单式线性合同(MLC)能够协调企业与销售代理的利益方向，并解决预售中的信息不对称问题，但会发生效益损失；地板-天花板合同(CFC)能够完美解决代理人的逆向选择与道德风险问题且不发生效率损失。
　　第四，在委托-代理机制下，研究企业的预售策略选择问题，注重考查预售需求与现货销售需求之间的相关性的影响。在企业-销售代理的运营模式下，企业是否应该采取预售策略是一个现实问题。本研究发现预售与现售需求之间的相关性对企业预售策略有着重要的影响，特别地，当该相关性比较弱的时候，企业应该采用预售策略。