本文在介绍三融环保公司的基本概况、行业状况和市场情况等实践状况和回顾大客户营销相关理论的基础上，针对三融环保公司的实际情况对其大客户营销的客户定位和开发进行系统的论述，从而为该公司的大客户营销的相应实践提供依据。 在客户定位方面，本文从市场细分、细分市场吸引力和三融环保公司实力等方面分析了该公司的目标大客户的选择，根据公司的资源和能力以及公司目前所在的市场地位，明确其目标细分市场。从细分市场中再将客户群体进一步细分，把目标客户根据其对整个公司的贡献对整个大客户群体进行层层细分，使营销力量向上层大客户转移。 在大客户开发方面，依据三融环保公司客户的基本特性，设计大客户的拜访流程和渠道建设，从而从多层次、多角度的对目标大客户展开营销，并进一步对营销促进和公关做进一步分析。 大客户开发中的不同策略建立在大客户的基本特征之上，根据大客户的层次和基本特性制定针对性的开发策略，以便在市场开发的过程中，取得有别于竞争对手的竞争优势。 在相应的组织与目标管理方面，对组织结构、目标体系和营销过程等相关的售前、售中和售后等进行系统的管理。一方面通过规范营销管理进行客户关系梳理锁定大客户目标群，另一方面通过营销服务管理梳理服务流程，以便提升客户的满意度和忠诚度，服务于品牌的长期建设，同时，分析了组织架构、员工队伍和人力资源等方面在保障大客户定位与开发的基础管理。