近些年,国内饮料企业正经历着行业最为艰苦的成长洗牌,无论是拥兵自重的跨国大企业,还是人单力薄的国内小公司,营销资源都是有限的。特别对宏宝莱这样的民营小企业而言,研究如何利用有限资源,贴近渠道、贴近消费者,充分利用零售团队管理的优势,实施有效的市场覆盖,是十分必要的。本文为以宏宝莱为案例进行研究,结合其零售业务环节的实际情况,研究该企业在竞争对手强大的市场竞争环境下,在零售队伍人员配置有限、车辆的运力匮乏的情况下,通过整合有限的人力、物力和财力,调整人员在市场中的客户拜访模式,来实现利用较少的资源,运作大市场,与竞争对手相抗衡。采取大城市直营零售市场的化整为零的模块式市场分割模式,而对于人员则是逆向的化零为整的团队并肩作战的聚合模式,充分利用零售团队管理优势,对资源进行时间聚焦,地域的聚焦,市场步步为营,逐级推进。在激烈的竞争中,大幅度的业务模式调整,风险之大更是难以比拟的,因为此模式运作过程中,市场精细化程度几乎达到无人敢于探津的地带。在实际应用中,调整后的客户拜访模式辅以人员管理、执行力提升管理,基本可以实现以少胜多、以弱胜强,扭转面对国际级竞争对手的人海战术下屡败屡战的被动局面,表象上是一种灵活的资源整合并聚焦的战术动作,实际上是对竞争对手予以侧翼回应的战略反击。