国际商务谈判一直是跨文化研究的主要对象,大量的研究结果表明文化差异对国际商务谈判有很大的影响。如果在谈判过程中我们忽略了文化的因素,谈判进程很容易被阻止,谈判甚至导致破裂。但是文化对谈判的影响是多方面的,我们很难把文化对谈判的影响全部总结出来。本文是从跨文化谈判变量这一角度来分析文化对谈判的影响。在这篇论文中,作者首先用了一个例子来说明因忽视文化差异而引起的谈判破裂。作者回顾了文化对谈判影响的文献,Faure and Sjostedt从五个方面分析了文化对谈判的影响,J.M.Brett认为文化会影响谈判者所采取的策略,Salacuse给出了文化影响谈判的十个因素,Weiss把影响跨文化谈判的因素分成了十二个变量,这十二个变量涵盖的内容最广泛,作者从中选出四个变量作为理论依据,来分析文化对谈判的影响。作者提出假设,正确的理解和运用这四个变量,会有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解,从而得到较好的谈判结果。作者对这四个变量逐一展开了讨论。第一个变量是谈判过程的基本观念,文化背景不同,谈判人员对谈判的过程看法各异,有的文化把谈判看成是对抗性的,有的文化把谈判看成是合作性的,从而采取不同的措施。第二个变量是礼仪和礼貌,来自不同文化的谈判人员对人际交往的准则,礼节有不同的看法。第三个变量是时间的价值,时间的价值也是因谈判人员而异的,有些国家的谈判人员认为时间是有限的,应当制定严格的议事日程,加快谈判的进程。有些国家的谈判人员认为时间是很多的,他们更期望时间的灵活性。第四个变量是交流与沟通的复杂性,交流在谈判中起着重要的作用,文化背景不同,谈判人员的交流方式不同。如果不了解双方的交流模式,来自高关联文化国家的谈判手和来自低关联文化国家的谈判手之间会产生误解,从而造成谈判失败。作者运用案例分析进一步证实了正确理解和运用跨文化谈判的变量,能够有效地避免因文化差异引起的谈判进程受阻甚至破裂,从而使谈判顺利进行。了解对方谈判手对谈判过程的基本看法,我们就可以采取相应的措施去应对。礼仪和礼貌在谈判中也起着重要的作用,忽视礼节有可能会被对方误认为是侮辱。了解来自不同文化的谈判手的时间观,我们就可以适当地调整,以便建立和谐的关系。正确理解不同文化的谈判人员所采取的交流模式,可以使我们避免因交流模式的不同而引起的误解。如果我们灵活的将