面对日益激烈的竞争环境,分销渠道建设的重要性在企业营销工作中日趋明显。基于不易被竞争对手模仿和不可能在短时间内复制的特点,渠道成了企业的核心竞争能力。而专营性分销渠道作为渠道类型的一种,鉴于其可以使制造商很好的控制其产品和服务的传达,提升产品、品牌和企业的形象；使分销商更加专注销售本企业的产品,实现制造商对分销渠道的强大控制；另外,缩短了利益分配的链条,促进了企业和分销商的盈利能力等优点,被越来越广泛的应用于服装、汽车、电器、电子、建材等行业。ST公司目前采用的即为专营性分销渠道模式,并已成为支撑公司运营的支柱性渠道。本文以ST公司为背景,通过对公司内部管理人员和有代表性的渠道成员的深入访谈和实地调查,从分销渠道的运行状态,分销成员服务水平、财务绩效等几个大的方面对现有专营性分销渠道进行诊断和分析,从中找到具有普遍性,并直接影响公司渠道建设和渠道管理水平的重点问题,最终将问题集中到分销渠道成员的质量参差不齐、渠道布局不合理、店面数量不足、专卖店运营水平不高、渠道政策缺乏对分销商的激励等五个方面。提出问题后,对形成这些问题的原因做了深入、细致的分析,并在第五章中针对这些问题及其成因提出了渠道提升的具体策略,以便对渠道管理进行持续改进,不断提升企业在渠道管理中的水平和渠道质量,达到不断促进企业向前发展,更好的服务渠道成员和终端客户的目的。