家电业是我国开放最早,竞争最激烈的行业之一。经过二十多年的发展,目前已经进入产业生命周期的成熟期,行业的竞争格局已经进入寡头垄断阶段。中国空调市场容量巨大,行业一直处于稳步增长期。经过近几年的洗牌,很多小品牌已经逐渐淡出市场,市场份额逐步向格力、美的、海尔、科龙等大品牌集中,同时也由市场竞争无序价格战逐步转向规模效益竞争。厂商双方的冲突在该时期更具有特殊性,往往是“一发而动全身”。由于连锁超市具有强大的销售网络,其大部分是在全国或较大区域拥有自己的连锁分部。一家分部得到的优惠政策,其他分部也必须得到;反过来,连锁零售商以其总量来要挟厂家,较易获得最低优惠政策,可影响厂家的不是一个而是全国所有分公司的销售政策。以致于经销合同中商家真正开始成了“甲方”,“具有合同的解释权”。政策的优惠更是空前,手段更“黑”。进场费、节庆费、促销费、返利等均是“一家有全家有”。面对从未遇到过的市场状况,厂家的出路何在?如今连锁家电零售商涉足上游生产领域、涉足资本领域,生产厂家涉足流通领域、涉足资本领域等。这些由于自身的发展需要而出现的有益探索,必将改变各自自身的发展瓶颈,从而出现新的渠道模式。格力空调是目前全球空调制造业的老大,但是在国美等新兴连锁卖场出现以后,受到了来自家电连锁卖场的挤压,导致其市场份额在一、二线城市迅速萎缩。本文通过家电连锁模式对格力空调营销渠道的挑战分析、格力营销渠道模式现状分析及格力渠道模式与其他渠道模式的比较分析,提出了格力空调营销渠道重构的建议,具体包括;继续保持生产厂家与经销大户的利益捆绑;维持高密度的渠道促销政策;扶持弱小的经销商;加强对销售终端的重视;拓宽营销渠道;建立渠道权力,实施“拉动”策略等。