W卫浴公司从1991年开始向国内销售欧洲的进口卫浴产品,是中国最早从事进口卫浴贸易的公司之一。多年来,W卫浴一直专注于销售欧洲卫浴产品和康体舒心产品,是德国、瑞士、美国三个国家的多个专业品牌在中国的第一批经销商,重点提供高端水文化的解决方案。本文的研究目的在于以W公司的卫浴产品营销为蓝本,进行了卫浴产品的市场细分和目标市场的确立,并运用STP、4Ps营销理论以及SWOT分析法、波特五力模型、宏观环境分析,充分分析了卫浴市场的市场环境和W公司的市场营销现状,并确定富有创新性的营销及保障策略,为卫浴行业营销理论的研究贡献了些许研究成果。本文通过实地调研与文案分析的方法,通过对W公司所处的卫浴市场环境分析以及W公司现行营销策略分析找出W公司在营销过程中存在的问题如下:一是市场细分过于粗放,目标市场不明晰;二是营销渠道集中于线下渠道,缺乏线上渠道推广;三是高中端卫浴产品定价过高,消费者难以接受;四是线上线下缺少产品促销活动;五是缺少客户关系维护,客户忠诚度偏低。本文针对以上分析出的营销问题提出富有针对性的营销策略,具体研究成果如下:一、W公司应依据市场细分变量划分细分市场并确定目标市场的选择:二、W在定价方面应采用重视客户容忍度的分级定价策略和依客户需求的组合定价策略。三、对于渠道策略,W公司应首先通过视频渠道与客户建立联系,可以在短时间内实现品牌推广目标;再运用关系策略拓宽营销渠道,建立基于会员制度的客户关系管理机制、基于策划活动的客户关系维护体系以及基于旅游活动的客户关系提出体系。四、W公司应采用以下三种促销策略:1、广告促销策略;2、利用VR技术实现场景促销;3、网络促销策略:确定网络促销的目标顾客群、建立自己的促销微信平台,并在平台中展示卫浴产品、建立属于自己的App促销方式。五、W公司应注重客户关系维护策略。本文针对以上营销策略提出了以下保障措施来确保营销策略的有效实施:首先,W公司需要拓展并强化线上营销队伍建设,改变营销观念,提升营销素养。对W公司而言,整合资源,吸纳人才,建立专业的线上运营团队和营销队伍尤为重要。此外还要健全网络营销制度,维护网络信息安全。其次,W公司应完善绩效管理,提供充足的资金保障。W公司在设计营销绩效考核标准时要充分考虑线上与线下营销的区别,以及不同产品的销售情况,并充分结合W公司自身的营销目标,使考核标准足够合理,但又保证其差异性。此外,W公司应做好资金保障,对线上销售有力的支持。线上销售发展初期需要资金保障,开拓新渠道、培养客户消费习惯都将用到大量的资金,W公司可以划拨专项资金,通过线上运营部门的管理,根据自身的项目进行专项申请,促进业务稳定有序发展。