销售人员的甄选对于大多数公司来说都是一个极其重要的问题，尤其是对那些直接靠销售队伍的努力盈利的公司更是如此。然而，人力资源部门对于销售人员的招聘普遍存在着挫败感。这种挫败感来自于受聘者甄选过程中的表现与后来实际业绩的不一致。错误的甄选对于企业来说要付出高昂的代价，且不说对于公司业务的危害，时间、金钱以及机会的浪费都是非常可观的。因此，对于企业来说，如何利用甄选过程来正确地预测销售人员的业绩，显然是一个非常重要的课题。那么，哪些工具能够用来预测销售人员的业绩呢？本文针对以往国内外相关研究的局限性，选取了销售人员的顾客导向、人格、个人特征三个因素来探求它们是否能够用来预测销售人员的业绩以及它们的预测路径。考虑到保险行业在中国经济中的重要地位以及个人代理人队伍中普遍存在的甄选问题，本文把研究范围圈定在了中国的保险行业，研究对象为个人代理人。研究发现，由从业年限、最高学历和外向性构成的线性回归模型对销售业绩的预测是显著的，其余的变量，包括另外六个人格纬度以及顾客导向都没有进入这个模型，特别是顾客导向，既对销售业绩没有显著的预测作用，与人格纬度也没有显著的关系，它作为人格与销售业绩的中间变量的假设在本研究中没有得到验证。在从业年限、最高学历、外向性的各个类别上，销售业绩又呈现出各自不同的差异。根据以上研究结果，本文在最后对寿险公司在招聘与培训策略方面提出了6点建议以作为本研究所得结论的应用。