汽车区域代理和4S店是作为我国商用车的主要经销渠道,对于我国商用车的销售起着十分重要的作用。由于市场竞争的日益激烈,如何在激烈的竞争中维持销售业绩的可持续增长成为它们亟待解决的难题。苏州东神汽车销售服务有限公司作为东风商用车在苏州地区的经销商,10年来,随着东风股份汽车公司的壮大而壮大,随着苏州市场的成长而成长。在进入企业生命周期的成熟期以后,面临着在苏州相对成熟的商用车市场如何实现销售业绩可持续增长的现实难题。为了解决这个问题,本文首先对苏州东神公司所处的外部环境和自身特点进行了分析。从外部环境来看,苏州东神公司所处的商用车市场并没有饱和,还有着较大的增长空间。而且东风公司的实力也在不断增强。这些都为苏州东神公司提供了良好的外部环境。此外,鉴于区域经销商的特点,苏州东神公司在汽车产品创新、东风品牌强化、价格管控策略、渠道布局方面更多地是依靠东风股份公司的运作。因此,本文认为苏州东神公司今后的市场营销的重点是放在人员销售促进方面。特别是要引入“精益”营销思想,推动销售人员在促销方面进行精耕细作。“精益”式营销的做法主要是两个方面,一是要针对不同客户的特点,做好定向式销售。二是要强化销售过程管理,推进主动式销售。本文提出的“精益”式营销策略不仅在实践上能够极大地改善和促进苏州东神公司的销售业绩,而且也能为众多的汽车商用车经销商如何实现可持续销售提供有益的借鉴。而且在理论上也能够丰富和完善中国市场环境中如何进行人员促销的相关理论。