中国电信市场在经历多次的拆分重组后,出现了崭新的三强鼎立的格局。为了赢得客户,占领市场,三大运营商之间的竞争将愈演愈烈。同时,随着第三代移动通信技术的不断成熟,3G牌照的发放,中国电信市场全业务运营的竞争将全面铺开。随着竞争的加剧,营销渠道在市场运营管理中的地位越来越重要。只有建设好渠道,并能针对不同的消费者制定不同的渠道策略,才能让移动通信服务和产品更加接近消费者,占领更大的市场份额。可见,渠道的布局、渠道的细分、渠道的重构以及渠道的监控管理,包括销售、服务网络搭建的成功与否,将成为电信运营商未来能否生存、发展、赢得竞争主动权的关键之一。近年来,中国移动通信集团湖南有限公司(下文简称湖南移动)在扩大渠道规模,提高渠道的服务质量方面开展了大量的工作,也取得了明显的成效。但同时也还存在一些问题,不利于湖南移动下一步的发展,也与未来的竞争、发展不相适应。本研究旨在通过对湖南移动当前的营销渠道进行详尽、全面的分析,并结合3G时代全业务运营的开展和竞争的趋势,制定未来渠道发展的目标和策略,包括城区市场营销渠道的整合优化研究以及农村市场营销渠道的建设。分别从渠道结构、渠道运营及管理、渠道监控等角度进行了重构和设计,并提出了相应的有针对性的建议。期望通过本文的研究,最终能为湖南移动提高渠道营销服务能力,提升渠道的效益和效率,加强对渠道的控制以及增强企业的核心竞争力提供借鉴和参考。