目前,我国公路施工企业迎来了前所未有的历史发展机遇,同时也面临着竞争日益激烈的挑战。企业如何开拓市场招揽工程任务,是公路施工企业面临的重大难题。通过市场开发策略的研究,确定公路施工企业的战略方向,寻找适合企业自身发展的经营策略,在市场开发实践中选用简捷而实用的投标方法,具有十分重要的现实意义。 本文以CQ筑路工程总公司的市场开发为背景,对公路工程承包市场开发策略进行了深入的研究和探讨。首先,从市场营销的角度,对公路工程承包市场进行市场目标选择和市场定位,制定出市场开发的战略方案,包括:加强内部管理,建立全面一体化管理体系;以低成本、差异化战略继续开发西北市场;走施工联合体之路,开拓新业务;积极进军国外市场。进而,论述了市场开发的具体业务内容,主要有:进行市场宏观调查、制定市场开发的中长期战略、寻求合作及招揽工程项目等。最后针对市场开发中的核心工作——工程投标问题,特别是对投标决策和投标报价策略进行了系统的分析研究,在投标决策阶段提出把“单纯评分比较法”应用于投标机会评价、投标项目选择、投标目标分析等方面;通过对目前国内公路工程施工招标办法的研究,针对常用的招标办法,运用模拟分析与实例验证相结合的方法,确定报价范围和投标报价策略。 论文研究成果可为施工企业投标决策提供参考,具有一定的工程应用价值。