渠道是扩展市场的基础，随着中国工程机械行业的快速发展，产能扩张，国内经济转型，更多的公司开始转向海外市场。因为中国产品的价格优势，加上不断提高产品质量，在新兴市场通过采取扩张方式，在最近几年市场份额逐步提高，占领了大部分实用型市场的份额。　　卡特彼勒作为全球领先的工程机械制造商，同样也在经历这个挑战，为了巩固自己持久的市场地位，通过收购的方式，取得山工机械的所有权。为保证销售渠道可控，将海外渠道进行整合，通过卡特彼勒海外代理渠道来进行，在主要的市场要单独成立公司来销售。由于产品定位和客户群体，以及业务模式的差异，经过七年的运作，没有达到预期的效果。通过比较国内同行山东临工利用自己渠道加上沃尔沃海外渠道和柳工完全依靠自己的海外渠道建设两种不同模式，对山工机械进行SWOT分析，同时进行行业展望，山工机械赶超和发展的时机正在出现。　　一方面，中国工程机械产品由于操作简单，价格低，质量可靠，逐步取得了自己的市场份额，实用型产品的市场份额已经占到整个行业的60-80％，尤其是在新兴市场日益威胁到卡特彼勒等全球的占有率。为了保持行业领袖的地位，客观需要做出战略调整。另一方面，从2012年开始的全球经济调整，导致工程机械市场需求下滑严重，多数厂家海外代理商经销困难，库存积压严重，加上工厂高产能和国内市场需求低的矛盾，众多的厂家纷纷在海外寻找市场机会，恶性竞争，导致主要厂家和代理商利润快速下滑，代理商资金周转困难，出现生存危机。　　利用卡特彼勒在全球的资源共享，在不同的市场，按照不同的产品定位来满足不同客户的需求，发挥山工机械中端品牌的优势，降低客户采购和使用成本，最终取得更高的市场份额。同时引领行业实现产品升级换代，改变低价恶性竞争，注重产品支持，和后市场的开发，实现行业赢利性增长。