引入个人营销机制后，中国的个人寿险市场迅速发展。但个人寿险营销带给中国寿险业辉煌业绩和队伍规模的同时，也带来了寿险行业经营理念的创新与挑战。2004年中国保险市场全面放开，金融混业经营步伐加快，保险经营主体进一步增多，市场竞争水平不断提高，呈现出多元化、多层面、多角度的竞争。中国的寿险市场变得相对成熟，客户的理性选择要求寿险公司建立以需求为导向的经营理念，中国的个人寿险市场已由十年前的拓荒起步阶段步入到精耕细作阶段，而这其中市场营销尤为关键。 但由于中国个人寿险营销起步较晚，且因经济环境、社会文化、消费观念等的差异性，国外的市场细分方式难以直接嫁接中国寿险市场，因此目前还没有形成非常权威的适合中国个人寿险市场的细分方式。按生命周期划分是国内目前最普遍的市场细分方式，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式基础上进行突破。 不同的寿险公司应依据企业目标与资源、细分市场的规模与成长性和细分市场的竞争情况，确定要选择进入的细分市场。并根据自身在产品、服务、销售队伍、品牌形象等方面的差异制定本企业的市场定位策略。本文以中国最大的寿险公司——中国人寿为例，根据国务院发展研究中心在2002年对中国市场的调查(简称DRC市场调查)，并结合国内外寿险公司的经营实践，采用实证分析与比较研究的方法，来介绍适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方法，以及如何进行目标市场选择和市场定位，以实现企业的战略经营目标。 本文研究的主要结论是： 1．中国的个人寿险市场必须采用多变量的市场细分方式，在生命周期之外，收入和学历也是非常重要的两个变量。根据生命周期、收入和受教育程度，适合中国人寿公司的个人寿险市场可以分为五个独特的细分市场，分别是富裕客户、高素质中青年客户、年轻工薪客户、传统中年客户和高龄低收入客户。该市场细分方式弥补了在这一研究领域的空白。