博西家电云南办事处作为博世和西门子家电在云南省的销售代表处,面对云南区域地域广、客户散、规模小、经营成本高的困难,办事处销售业务面临严峻挑战。本文通过对国内外销售管理的研究,建立针对企业的研究框架。通过对宏观环境、家电行业环境、企业和办事处销售管理现状进行分析,指出博西家电云南办事处销售管理存在的工作效率低下、目标不统一、工作氛围消极、办事处发展难以为继的问题,运用的相关理论提出对办事处销售管理的具体改进方案和实施的保障措施。改进方案具体包括计划和组织、运行和控制、人力资源和财务管理四个方面。通过统一目标和制度建设把办事处人员汇合成利益共同体,将办事处由行政流程型向业务责任型转变,区域销售业务由传统门店业务向建材项目业务转变,门店零售由单一品类销售向综合品牌销售转变。本文结论:通过实证改进研究表明明确责任-权力-利益的匹配,形成统一有效的销售组织管理模式,能够明显改善办事处低迷的现状并能带来积极的结果,帮助办事处长期稳定发展,对一线销售企业具有现实操作意义。