企业的发展需要不断拓展市场,提升公司的品牌形象,销售人员是公司产品与服务对外推广的主要力量,销售人员的行为与业绩直接影响公司的经营形象与收益。对于公司而言,如何有效的招聘到符合公司发展需求,如何设立有效的激励机制,如何有效的配置人力资源,实现人岗匹配,如何提供恰当的薪酬与职业规划等都影响公司的发展。H公司作为一家集科技、军工、贸易于一体的现代化的高新技术企业,其在面对国家信息化建设的重任下勇于承担职责,抓住信息化发展的机遇,贯彻“大防务、大安全”的发展理念,将发展领域集中在IT民用、政府信息化,推进税务、交通、金融、教育等行业的信息化市场,为市场提供专业的信息化服务。经过十多年的发展H公司已经在智慧税务、企业信息化服务、公安、智慧粮农、智慧监管、智慧政务、智慧交通、金融科技服务、电子商务等领域取得较好的成绩。随着信息化行业的竞争加剧,信息化软件及服务的销售压力逐步增加,这对销售人员提出了更高的要求。因此强化销售人员绩效管理,调动其工作积极性,对于H公司未来的发展尤为重要。本研究采用文献分析的方法与实证分析方法,对H公司大客户部销售人员绩效管理予以研究,首先,通过对国内外关于绩效管理的文献资料进行梳理,罗列绩效管理的内涵、绩效管理的过程、绩效管理的方法等内容,奠定研究的理论基础;其次,采用实证分析的方法,对H公司大客户部销售人员绩效管理的现状开展分析,对H公司的发展情况、大客户部的销售人员的基本情况、绩效管理的基本内容进行分析,掌握绩效管理的第一手资料;再次,采用问卷调查与访谈调查的方法,从绩效管理的目标、绩效考核的指标、绩效考核的反馈、绩效考核的结果运用等方面对H公司大客户部销售人员绩效管理存在的问题予以具体的分析;最后,针对存在的主要问题,提出H公司大客户部销售人员绩效管理的具体建议。借助本文的研究,深化H公司大客户部销售人员绩效管理的具体分析,强化绩效考核的体系以及绩效考核结果的运用,推进销售人员绩效考核体系的优化与完善。