20世纪90年代以来，中国工程机械行业随着需求的激增和行业进入者的不断增多形成了激烈竞争的局面。工程机械企业的分销渠道的管理也在不断的升级和变化，面对快速变化的市场和愈演愈烈的竞争，如何从战略高度不断创新和强化分销渠道体系的设计和管理，如何预防和治理分销渠道中存在的渠道冲突，如何利用现代IT技术对渠道信息化进行深度分析与合理运用，如何建立渠道成员之间的战略联盟等已成为工程机械企业面临的重要问题。工程机械行业核心产品的挖掘机的分销模式，也随着欧美、日韩等外国工程机械生产企业纷纷在中国投资建厂和发展壮大而不断摸索和变革。分销渠道乏力已经成为困扰着企业的决策层和挖掘机产品的销售管理人员的迫切需要解决的问题。而这些问题在其他立足中国市场的国内外大型工程机械企业也不同程度的存在。　　 本文将以斗山工程机械(中国)有限公司为例，在利用分销渠道的功能、分销渠道行为、渠道冲突关系的治理、渠道管理信息系统的建设等渠道管理理论进行探讨和分析的基础上，从实证分析的角度对工程机械行业的挖掘机分销渠道进行系统研究。同时，透过目前斗山(中国)挖掘机产品分销渠道的现实情况，结合分销渠道理论，尝试将以计算机编程技术为基础的一系列功能模块的设计，将基于业务流程管理的管理信息系统引入挖掘机行业分销渠道设计中，不仅为案例企业挖掘机渠道中存在的实际问题提供了解决方案，更有利于帮助国内工程机械销售企业通过借鉴案例企业的经验，找出自身分销渠道中存在的问题及不足，以指导更多的企业实践，本案例研究对于有效提升本国同类企业的竞争力，推动我国工程机械行业的进步有重要的现实意义。