目前关于供应链管理的理论体系和技术方法的研究都非常丰富,但是关于供应链参与者“分销型企业”如何参与供应链运作的研究较少。在本文中,笔者试图站在分销企业的角度,以工业品分销企业为研究对象,运用相关供应链管理理论和价值链理论,探讨工业品分销企业如何参与供应链运作,创造附加价值,适应日益激烈复杂的市场竞争环境,提高生存和竞争能力。　　 本文首先回顾了供应链和供应链管理的相关理论,总结了供应链管理的常用策略。比较详细的介绍了工业品分销企业的价值链构成和特点,并对影响工业品分销企业价值增值的内外部环境因素进行了分析,提出了工业品分销企业基于供应链管理的三条增值途径。这三条途径分别是:和下游客户建立伙伴合作关系;实行分销联合库存管理;实施供应链客户知识管理。　　 伙伴合作关系是指区别于传统的企业间竞争性合作关系,在共担风险和共享收益的基础上,追求长期共赢的战略伙伴关系。在本章,本文首先分析了传统企业合作关系和伙伴合作关系的区别,然后分析了伙伴合作关系给工业品分销企业和下游客户带来的益处和风险。在此基础上,构建了工业品分销企业下游合作伙伴评价和选择指标体系。该体系与工业品分销企业联系紧密,可为工业品分销企业实际操作提供一定的参考。　　 库存管理是供应链管理的重要环节,分销企业库存管理的效率不仅影响本企业的经营成果,并对整个供应链的效益起着重要的作用。本文对三种供应链库存管理模式和传统库存管理模式进行了对比,并分析了工业品分销企业库存管理中出现的问题和库存管理问题的成因,提出联合库存管理是适应工业品分销企业的供应链库存管理模式。对工业品分销企业而言,联合库存管理有产销联合和分销联合两部分,本文初步建立了工业品分销联合库存管理模型。最后,提出了工业品分销企业实施分销联合库存管理的基本策略。　　 知识管理是近年来供应链管理的热门话题。通过实施供应链客户知识管理(CKM),一组企业的供应链系统能比与其竞争的供应链系统更快地获取、运用客户知识,并更好地服务于客户,从而构筑起一种转化壁垒和比较优势。因此,在供应链系统中实施CKM有助于获取产品和服务的客户的长期价值,进而提升整个供应链的效益.本文分析了工业品分销企业实施客户知识管理的必要性,然后对工业品分销企业实施知识管理的策略进行了探讨。　　 以上三条供应链管理策略为工业品分销企业走出目前的价值困境提供了思路。在具体应用中,这三条策略是相辅相成、互相影响的。不同企业具体情况不同,在实现企业价值增值过程中需根据自身情况出发,科学合理的制定和实施企业发展战略战术。