竞彩游戏是中国体育彩票的一个特有种类,由国家体育总局体彩管理中心选定足球或篮球比赛场次,彩民预测比赛结果,以实际赛果进行兑奖的一种彩票玩法。2017年,我国竞彩销量攀升至928.52亿元,同比增长38.59%,约占当年度体育彩票总销量的44.28%。与竞彩产业蓬勃发展相左的是,竞彩投注站的经营业主大多忽视消费需求升级,不重视创新经营管理,行业竞争加剧加快了实体投注站的去同质化。常州TH竞彩投注站成立于2016年10月。次年6月,由于该投注站主推的二串一足球竞猜单连续9次失利,导致跟单投注的大部分彩民忍痛止损,客户流失严重,彩票销量持续低迷。厘清现有营销问题的成因,制定相应的彩票营销策略,降低彩民投注风险,是常州TH投注站亟待解决的营销难题。本文运用文献资料检索法、定性与定量分析相结合法等研究手段,总结归纳了国内外关于体育彩票、彩票营销策略等方面的文献研究成果,并探寻了消费者行为、目标市场定位、顾客满意度等有关理论基础。以常州TH竞彩投注站营销策略优化为研究内容,通过资料搜集、流程图法、访谈法、网络问卷调查等方式,对投注站四项经营要素(彩票产品、营销渠道、同业竞争、彩民消费行为)进行了细致分析,通过问卷调查开展了彩民满意度调查,并通过运用SWOT分析法,梳理了投注站在市场环境中的优势、劣势、机会、威胁和现有的商业模式,采用鱼刺图法剖析了 TH竞彩投注站彩票销量持续低迷产生的原因。对此,本文从优化体彩产品投注策略、完善线上线下双渠道经营、搭建高效经营团队、加强客户关系管理等四个方面提出营销策略优化的对策,通过外化“竞彩让公益更精彩,选择让生活更激情”的企业文化,着力打造“常州独家超高返奖率,给您最澎湃的投注体验”的个性化竞彩价值主张,进一步夯实该投注站在区域中的核心竞争力,也为同类体彩投注站和广大彩民提供了参考与借鉴。