随着我国现代化进程的加速,工程机械行业在国民经济中的重要地位越来越显现出来,其巨大的利润也吸引着国内外的众多企业。随着行业的发展对人才的开发提出了新的要求。如何有效地对销售人员进行培训和开发,成了企业面临的一个难题。 岗位胜任特征对于指导人力资源管理操作具有实践意义。人力资源管理包含不同的模块,不同的工作模块对胜任特征的要求是不同的。本文以A工程机械公司销售岗位为例,研究了用于指导企业模块化培训的岗位胜任特征结构。 关于胜任特征结构的研究,国内外学者从不同的角度对胜任特征结构进行了大量研究,然而对专门应用于工程机械销售岗位培训的相关研究还不多见。论文借鉴营销学、人力资源管理理论、系统科学的知识,采用过程环分析法、逻辑分析法,探索性地构建了用来指导销售岗位模块化培训的岗位胜任特征结构。论文既分析了销售岗位工作的内容,即系统的要素,又对销售岗位工作任务做了过程环分析,即分析了系统的内在结构。在此分析的基础上依据各过程工作步骤与模块化培训的要求,提取了岗位胜任特征结构。最后论文从管理、营销以及支持技能三方面对岗位岗位胜任特征进行了归类。 本文研究的岗位胜任特征可以直接用来指导该企业销售岗位的模块化培训,对解决目前培训中缺少规划,规划缺少系统性,从而导致培训有效性差的难题具有借鉴意义。