医疗器械是和人类生命、健康紧密联系在一起的，医疗器械行业的发展推动着人类医疗技术和医疗水平的发展。中国是世界上潜力最大的医疗器械市场2005年中国医疗器械市场已成为继美国和日木之后世界第三大市场。 巨大的市场潜力，吸引了众多跨国医疗巨头巨资进入中国，而本土医疗企业也正展现强劲的发展潜力。在激烈的市场竞争中，越来越多的企业专注于营销渠道策略的决策，将其作为获取持久竞争优势的关键因素。从具有长期竞争优势开发的立场来看，专注于营造强有力的关系的营销渠道策略会非常富有成效，其主要原因是这样的关系是竞争者难以模仿的。 1.主体部分包括理论综述、渠道现状分析、理论分析、案例分析四个部分。理论综述部分首先回顾了营销渠道的概念、作用、常见模式，接着分析了渠道关系的三个基础理论：关系营销理论、交易成本理论和社会交换理论。 2.理论分析部分是关系型营销渠道内涵及其策略，即为解决目前医疗器械行业营销渠道混乱的理论基础。首先从博弈论的角度论证了，分销商和制造商合作的必要性。接着详细阐述了关系型营销渠道的内涵及其策略。 3.渠道现状分析部分，笔者着重分析了医疗器械市场的营销特性，以及现有渠道模式，然后从渠道关系管理以及渠道各个阶段的流程和环节，分析了目前医疗器械行业营销渠道所存在的问题，并分析其原因，即目前医疗器械分销渠道多是建立在短期市场交易基础上的分销渠道，缺乏长期合作关系的预期和基础，容易滋生短期投机行为，造成渠道混乱、冲突，危害渠道的有效性。 4.案例分析部分，是关于目前国内一家知名医疗器械企业关系型营销渠道构建的实例，运用理论分析、定量分析与定性分析相结合的多种手段对医疗器械企业关系型营销渠道策略提出了具体的方案与措施，包括分销商选择的原则，分销商培训的重要性与内容、分销商评价定量方法的搭建、以及渠道冲突管理的具体策略。 论文中提出的渠道解决方案和经销商的选择和评估方案，对中国的医疗器械生产企业提高渠道管理水平，改进营销手段和方法有着现实的意义。