后发企业在技术上依赖于技术领先企业,在市场上依赖于本国顾客的市场资源。因此,资源上“双向依赖”是后发企业的重要外部关系,如何在其中正确权衡、恰当决策并跨越过程中的困境成为焦点问题。本文主要从行为倾向和过程分析两个维度研究了后发企业的市场导向问题。首先,从资源依赖的两个维度——相互依赖和非平衡力入手,构建了基于后发企业“双向资源依赖”的导向理论模型。在此基础上阐释了“双向资源依赖”下后发企业市场导向的行为倾向。接下来,通过典型案例的历史纵向研究,从过程分析维度重点关注后发企业与环境的互动,特别是与顾客的互动过程中如何一步步演化成不同的两种结果:一种是顾客锁定困境,另一种是能力赶超。通过政策捕捉的准实验方法验证后发企业管理者在“双向资源依赖”权利结构下市场导向行为倾向,并对获取的实验数据运用似不相关回归统计方法分析,最终检验了研究假设并得出研究结论。研究结论显示:(1)后发企业管理者在面对顾客层面的压力时,表现出选择反应型市场导向的行为倾向。(2)后发企业管理者在自身具备相应能力的基础上,表现出对先动型市场导向的偏好。(3)在反应型市场导向与先动型市场导向的权衡上,后发企业管理者并未表现出特定的行为倾向,也就是说后发企业在不同的发展阶段可能同时存在两种类型的市场导向。在顾客锁定困境研究中,以事件路径为线索,研究抽取了一个典型企业四十年发展历史的生产质量与市场营销的1299个事件,应用扎根理论工具把事件划分为四类和三个阶段,得出事件演进的趋势点图。此四类事件(内部实现、质量交付、顾客反馈和需求输入)构成后发企业价值循环的基本过程。进一步探讨反应型市场导向下后发企业的能力构建过程,并揭示出在能力构建过程中后发企业如何进入顾客锁定的困境。研究结论显示:(1)后发企业的价值循环中伴随能力补缺的反向过程,它们共同形成“价值-能力”的双向循环结构。(2)开放时期技术引进与顾客需求形成的替代渠道,它对“价值-能力”双向循环同时兼具推动和阻碍作用。(3)在市场爆发期双向循环过程被阻断,进入顾客锁定困境。在能力赶超的研究中,选取具有典型代表性的三星电子和华为作为对比案例,将两家企业的发展历程划分为行业进入期、反应型市场导向驱动期、反应型市场导向和先动型市场导向双驱动期,通过对不同时期的能力构建分析,探讨后发企业实现能力赶超的过程。引入了“双元”思维范式,提出了后发企业实现追赶的途径——满足顾客现有需求和顾客潜在需求的“价值-能力”双向循环系统。本研究将后发企业市场导向问题放在统一的“双向资源依赖”格局下,结合实际和理论,为研究后发企业提供了崭新的视角,更为研究后发企业市场导向提供了理论体系的支撑。