随着中国市场环境的变化，日化市场竞争越演越烈，特别是上个世纪90年代中后期，中国境内现代营销渠道，尤其是大型连锁综合超市的逐渐发展壮大，使渠道资源的争夺的焦点由原先的中间商资源的争夺转变为零售终端资源的争夺，渠道管理的中心也相应的由以中间商为中心转变为以消费者为中心。2003年，和中山凯达解除了战略合作关系的中山富士化工，面临着如何重新进入和操作中国市场的问题。 本文遵循分析渠道成员、选择渠道成员、争取渠道成员三步走的原则，研究富士化工的全国渠道规划，以及如何改善和加强渠道成员的管理、提高渠道成员的满意度和提高富士化工产品的品牌影响力与市场占有率。 首先介绍了中国市场环境的变化，以及中西方企业营销渠道设计和管理的差距，结合富士化工当前的市场状况，提出了富士化工当前营销渠道方面所遇到的问题。 其次，对当前在日化产业链中起决定作用的渠道成员——零售终端进行了比较全面的分析和归纳，然后从实战的角度出发，针对存在的问题，制定出了富士化工与前的渠道模式，以及终端管理和经销商管理制度。 最后，结合富士化工营销资源情况，制定出提高渠道成员满意度的协作销售模式，使厂商关系由交易型向伙伴型转变，从源头上实现厂家对渠道成员的“软”控制。