自上世纪90年代以来,随着我国社会主义市场经济的不断发展,大部分产品特别是消费品的买方市场逐渐形成,产品同质化的现象日趋严重,企业之间的竞争日趋激烈,营销领域的竞争手段不断翻新,广告战、价格战、促销战轮番上演。但是,近几年来,许多企业发现,通过产品、价格、促销这些要素来获取竞争优势已经变得越来越困难,企业开始把关注的目光投向营销组合的最后一块处女地——分销渠道,越来越多的企业认识到分销渠道已逐渐成为企业核心竞争力之一。本文第一章介绍分销渠道的涵义、模式等进行后续研究需要明确的基本概念。第二章梳理、评述分销渠道研究的相关理论,分销渠道结构和分销渠道行为理论。第三章对丝宝集团的分销渠道进行实证分析,重点分析了在与国际日化巨头宝洁公司的竞争中,丝宝集团以弱抗强,发展壮大的秘密武器——终端模式。第四章运用蓝海思维,尝试在丝宝的A、B级市场创建直接服务模式,这是本文的主要创新点之一;分析得出校园渠道的最佳切入点;探索在丝宝的C、D级市场采用新的渠道模式;认为在众多企业大力开发农村市场的背景下,A、B级市场的中小零售商的价值进一步凸显,建议丝宝集团重视运用多渠道策略,加强对小店渠道的开发建设。分销渠道与其他三种营销组合要素(产品、价格、促销)相比,是最难以把握的一个要素,特别是处于转型时期的中国市场。本文以丝宝集团作为研究对象对分销渠道进行实证分析,探索能使企业在竞争中立于不败之地的分销渠道模式具有一定的理论意义,同时对企业分销渠道的建设和管理具有指导作用。