近几年国际国内经济形势疲软,国家将经济发展重点转向拉动内部消费,而快速消费品首当其冲的会受到影响。随着居民购买力的提升,快速消费品,尤其是饮料行业,将迎来新一轮的市场发展机遇。面对新的机遇,企业如何发展就成为摆在面前迫切需要解决的问题。快速消费品,尤其是饮料行业,营销渠道建设及管理的重要性是不言而喻的,营销渠道管理越来越被视为是一个战略性的竞争因素。于是越来越多的企业意识到“得渠道者得天下”,“渠道为王”的说法日渐盛行。本文以山东ZK公司为研究对象,对其营销渠道进行深入调研,并结合现代的渠道管理理论,分析山东ZK公司在当前市场形势下营销策略及渠道建设面临的问题,并理论结合实际,提出了山东ZK公司渠道经销商管理的新思路。本文分为五个部分。第一章是绪论,介绍了课题背景,研究意义和研究思路。第二章是营销渠道管理的理论。第三章是分析介绍了快速消费品对营销渠道的特殊要求,以及饮料行业结构、市场结构以及发展状况,以理论与实际相结合的原则阐述了饮料行业的营销渠道应如何建立。本章节还对研究对象—山东ZK公司—的现状做了简介。第四章探讨了山东ZK公司营销渠道管理的现状,以及对山东ZK公司营销渠道管理的控制标准,以及渠道管理问题的剖析。第五章是对山东ZK公司营销渠道的优化建议,本章主要探讨在山东ZK公司当前的渠道策略下,如何实现对多渠道、不同渠道成员及终端售点的管控及由此带来的影响。本文对于快速消费品,特别是饮料行业的渠道结构设计及经销商管理策略研究,提出了创新的思路,为其他企业渠道建设提供了参考。