营销渠道是当今企业发展的重要工具，而现实中营销渠道的成员往往是独立的利益主体。作为理性的经济人，他们经营的目的是追求利益最大化，他们不会牺牲自己的利益来迎合其他成员方的经营目标，所以营销渠道成员之间的这种关系也就构成博弈分析的基础，而对营销渠道成员博弈的研究大多关注在制造商和中间商上。对渠道成员的这种博弈关系研究可以为现实中的企业提供一定的帮助。 　　现实中不同的企业往往拥有不同的渠道结构，且即使是同样的渠道结构，渠道成员的地位往往也不一样，这会导致不同的博弈情形。从博弈论的角度来看，制造商和中间商是渠道博弈的参与人，它们在不同的渠道结构和不同的博弈情形下可以达到不同的均衡状态，通过对不同均衡结果的比较，我们可以得出对渠道成员来说，采用何种渠道结构，以及采用何种博弈方式可以达到最优或次优状态。 　　本文的研究发现，对于企业来说，在不考虑成本的情况下，垂直一体化的渠道结构总能带来最大的渠道利润，这也正是一些企业采用一体化的渠道利润的原因之所在。但是，由于构建一体化的渠道结构需要企业投入更多的精力与成本，因此在是否采用一体化的渠道结构需要进行成本与收益的分析，现实中专业化的中间商(非垂直一体化)的安排更加常见。 　　在非合作营销渠道结构中，渠道成员只有在渠道中占据优势地位才能获得理想的收益(相对于合作状况来说是一种次优选择)。因此，无论对制造商来说，还是对中间商来说，他们都与动力去成为渠道的领导者。 　　此外，中间商之间的合作或制造商之间的合作能提高它们在渠道中的力量，从而获得更高的收益，而中间商之间的恶性竞争或制造商之间的恶性竞争会降低它们在渠道中的力量，这会使得他们的收益下降。这从一个侧面说明了在中间商日益强大的今天，制造商间的合作能够提高它们在与中间商谈判中的砝码，当然合作是有成本的。