自电信行业重组与3G经营牌照发放以来,中国基础电信运营格局发生了较大的变化,虽然总体上三家运营商的实力还有一定的差距,但在业内普遍看好的3G业务经营上,在经过四年多的市场混战之后,基本形成了三分天下的局面。随着3G大发展时期的到来以及苏宁云商等虚拟运营商的引入,三家运营商都认识到,扩大用户接触面,借助社会资源吸引潜在用户、服务在网用户才能取得3G的规模发展,因此,渠道正逐步成为运营商争夺的焦点。本文以上海联通为例,通过与上海移动、上海电信的对比,找出上海联通3G实体渠道在渠道分类、渠道布局、渠道区隔、渠道竞争中存在的问题与不足,并针对这些问题进行具体分析进而对渠道竞争策略进行了优化。在渠道分类上,通过对客户选择行为调查、经营重点、实体渠道竞争形势、企业中长期规划的分析,对渠道分类进行了优化。在渠道管理上,以新的渠道分类为基础,具体分析每类实体渠道、合作伙伴及渠道运营特点,进而完成各类实体渠道的形象优化、功能优化、佣金奖励政策优化和运营管理优化。在渠道分布策略上,通过渠道功能定位、渠道分布与人口之间的关系、各类渠道之间的内部竞争分流及企业对渠道掌控力四方面的研究,形成实体渠道分布规划与拓展重点。在合作伙伴管理上,分析研究了渠道运营特点,形成了渠道合作伙伴的招募、培养、使用和挽留策略。最后,通过内部专家评审、潜在合作伙伴的调查评估,对渠道竞争策略进行了验证,确定实施计划。全文共分六章：第1章,对研究课题的背景和研究意义,以及研究思路和行文安排进行阐述。第2章,简述上海联通及竞争对手的公司概况、实体渠道的定义与分类,同时总结了各类实体渠道的特点。第3章,通过内部对比与外部竞争分析,找出上海联通在渠道分类、渠道分布、渠道竞争三方面存在的具体问题。第4章,针对上海联通3G实体渠道存在的问题进一步分析,进而在渠道分类、渠道营销管理、渠道分布策略、合作伙伴管理上对渠道竞争策略进行优化。第5章,通过内部专家评审、潜在合作伙伴的调查评估,对渠道竞争策略的可行性进行验证,并进一步优化和完善了门店效能管理与建设和关闭等相关流程。第6章,给出研究结论,并指出本文的不足之处与后续研究方向。全文基于客观数据、市场调查结果和工作实践,通过多角度分析和竞争对比,总结出了实体渠道优化设计思路和方案,能为同类行业的渠道竞争策略的设计与优化提供有价值的参考。