北汽福田汽车股份有限公司是一家大型国有控股上市公司,总部坐落于北京市昌平区,2011年,福田汽车累计销售汽车超64万辆,连续八年位居国内商用车销量前列,是中国商用车第一品牌,品牌价值388.72亿元,是中国汽车行业自主品牌和自主创新的中坚力量。长期以来,商用车一直是汽车行业集中度最高的行业,四大汽车行业巨头-东风、一汽解放、江淮汽车、江铃,在商用汽车产销量上一直紧追不舍。公司应抓住国家大力倡导生产环保、节能商用车的机遇,促使发动机全面更新换代,产品全面升级；抓住商用车需求新机遇,择优建立先进大客户营销战略,引领商用车大客户营销。为了适应市场环境变化,实现公司战略目标,本文在分析了外部环境、内部环境后,运用价值链分析方法分析公司的竞争力,找出企业的优势和劣势、机会与威胁；通过细分目标市场和产品定位确定了公司的大客户营销战略、营销战略组合及营销战略的实施和控制。用定量战略计划矩阵分析的方法对企业大客户营销战略备选方案进行分析,确定公司应采取领先型战略,充分利用公司的产品资源优势,转变终端销售模式,完善行销体系建设,深入地掌握大客户市场需求,使FT汽车在大客户市场上居于强有力的竞争地位,实现生产经营的专业化,节省运营成本,增加利润,提高FT汽车品牌效应,达到扩大市场的目的。