随着全国民用建筑防雷市场投资主体变动,南京云凯防雷公司正面临着防雷市场需求的急剧变化,传统的主营业务民用建筑防雷市场遭受了极大的挑战。本文围绕着南京云凯公司在防雷产品销售市场营销环节所遇到的问题而进行深入的研究,并寻找有效的解决方案和途径。研究内容具有一定的实际应用价值。本文在查阅国内外相关资料和文献的基础上,对全国电信防雷市场的现状和特点进行了深入分析,对电信防雷市场的潜在客户资源、需求结构以及需求数量进行了预测。遵循市场营销理论,运用SWOT分析法对企业面临的市场营销环境进行了分析,其中包括企业的优势和劣势以及所面临的威胁和机会,由此制定了新的营销策略。由于江苏电信市场与南京云凯防雷公司具有天然的地理优势,使得江苏电信防雷市场成为南京云凯公司的目标市场客户。在对电信系统防雷产品采购行为和主要竞争对手进行全面分析的基础上,深入探讨了电信系统防雷产品采购的影响因素,结果显示,南京云凯防雷公司在价格、技术、客户关系及售后服务等方面具有明显的竞争优势。作为市场营销战略的成本考虑,本文最后确定了南京云凯防雷公司进入江苏电信防雷市场的营销目标和定位。最后,针对以上目标和定位,提出了基于关系营销和项目营销的营销策略,并从产品组合、定价、促销和渠道策略等方面给出了推动营销策略实施的政策建议。通过本文的研究工作,能为南京云凯防雷公司在实际经营过程中改善和提高公司的营销管理水平和实际营销能力,以提高公司防雷产品市场占有率,增强公司的盈利能力。另外,本论文的研究结果对防雷行业的企业的市场营销也起到积极的借鉴作用。