在医药市场快速增长的大环境下,中国医药销售企业面临着巨大的发展机遇。同时,由于世界制药巨头也都在觊觎着这个市场,不断扩大其在中国的市场份额,我国医药企业特别是中小型医药销售企业又面临着巨大的挑战。我国中小型医药企业的工作几乎都是以销售为中心的,销售人员是此类型企业员工中的灵魂,其业绩作为关键因素直接影响到这些中小型医药企业的生存和发展,优秀销售人才的严重流失和频繁跳槽成为了制约这些企业发展的最大瓶颈。马应龙(MYL)医药公司作为中小型代理销售型企业,也正面临着销售人员不足的人才瓶颈。如何吸引优秀的销售人员并使其留下来是MYL公司销售人员激励实践中面临的最大困难,也是本文研究的关键问题。本文以MYL医药公司为研究对象,在对国内外相关文献进行梳理的基础上,依据国内外销售人员的激励体制理论,着重分析了MYL医药公司目前销售人员激励体制中存在的薪酬体制不完善、绩效考核指标单一、员工培养制度缺失等问题及其原因,并结合MYL医药公司的实际情况,探讨了改进和完善该公司销售人员激励体制的策略与思路。针对薪酬体制不完善问题,建议该公司依照激励体制优化设计的六大原则,科学合理地设定基本工资,提高员工的各种福利待遇,同时加强对员工的精神激励,让员工和下属从不同程度上参与组织的决策过程及各项管理工作,以此来吸引更多的优秀员工并培养员工的企业责任感。针对MYL医药公司目前存在的学历奖励缺乏、客户资源分配不公、长效激励措施缺乏以及人文关怀缺乏等问题,建议MYL医药公司灵活运用多种激励措施制定比较合理的绩效考核指标,以弥补目前绩效考核指标单一,不能公平考核销售人员的不足,减少销售人员流失的可能性。针对员工培养制度缺乏问题,对MYL医药公司销售人员的招聘、培训和销售人员的职业生涯规划等方面也提出了对应建议。通过改进和完善销售人员激励体制,以期最大限度地激发MYL公司销售人员的工作热情和潜力,防止优秀员工外流,稳定核心销售队伍,使其与公司同发展、共进步,有效地发挥激励体制的杠杆作用,从而实现帮助该公司顺利度过中小型医药销售公司发展瓶颈期的目标。同时由于该问题的普遍性,也为其它中小型企业提供借鉴,为整个医药行业的建设提供参考。