随着科学技术的飞速进步和国民经济的快速发展,市场营销环境在不断地改变,这对渠道管理提出了新的要求和挑战。对此同时作为渠道管理的重要内容之一的营销渠道成员激励同样面临严峻的挑战。随着市场竞争的日益激烈,确立厂商与渠道成员间持续的相互支持相互合作关系,形成战略同盟至关重要。持续地经常性地采取激励措施,可以增强相互之间的联系与合作。然而,如何吸引并激励更多的合作伙伴更好地销售自己的产品,成为很多供应商渠道管理的一个重要课题。返点、培训、广告支持等已经成为一种常规手段,被用来对代理商进行激励。但是,在一些厂商看来,这种针对代理商公司整体的激励措施还不够,需要进一步完善激励措施,落实到优秀的销售员。对于渠道成员的有效管理,现代管理更多地强调通过激励来营造整个渠道系统的和谐气氛,通过激励来调动渠道成员的积极性。因此,对于渠道成员的有效激励,就成了几乎任何厂商渠道管理中的一项不可或缺的重要内容。因此,研究IT厂商-A公司的营销渠道激励策略也具有重要的现实意义。科学地对市场及渠道进行高效管理和激励成为当前IT行业各厂商的首要之急。而且,基于在当前经济危机环境下的渠道管理研究,希望能对同行业抵御危机起到帮助或启迪作用。