渠道关系的研究大都与渠道信任、控制机制有着直接或间接的联系,渠道信任和控制机制是渠道关系研究的重要变量,渠道信任、控制机制对渠道合作绩效的影响是渠道关系研究的一个重点。然而,不同研究学者的研究结论,却不尽相同甚至互相违背:传统理论认为渠道信任对渠道合作绩效有积极影响,有的学者发现渠道信任对渠道合作绩的影响效果不显著。也有的学者认为渠道信任对渠道合作绩效有负面影响。有的学者研究认为契约机制对渠道合作绩效有负面影响,关系规范对渠道合作绩效有积极影响;也有的学者提出相反观点认为契约机制对渠道合作绩效有积极影响,关系规范对渠道合作绩效有积极影的影响关系不显著。本研究借鉴国内外相关研究成果,对渠道信任、控制机制对渠道合作绩效影响结论的不一致进行分析,发现渠道权力结构是上述关系的调节变量,并对渠道权力结构如何调节渠道信任、控制机制与渠道合作绩效之间的关系进行了研究。本研究以我国市场为背景,以某个行业的分销商作为实证研究样本,对渠道权力结构作为渠道信任、控制机制与渠道合作绩效之间关系的调节变量进行全面系统的研究。　　 本研究在借鉴前人研究的基础上,首先,将渠道信任划分为友好信任和能力信任,将控制机制划分为契约机制和关系规范,将渠道权力结构纳入渠道信任、控制机制与渠道合作绩效的关系模型中,建立了一个新的渠道权力结构对渠道信任、控制机制与渠道合作绩效之间关系进行调节的关系模型,并提出本研究的相关假设。其次,通过实地调查,电子邮件等方式展开问卷调查,运用SPSS17.0和AMOS17.0软件对数据进行了分析。最后,根据数据分析得出的结果和前人研究的结论,将本研究的研究结果和前人的研究结论进行融合。　　 研究结果表明,首先,渠道权力结构对渠道信任、控制机制与渠道合作绩效之间的关系有显著调节作用。当渠道权力均衡时,分销商契约机制、能力信任与渠道合作绩效不相关,分销商关系规范、友好信任对渠道合作绩效具有显著的提升作用;当供应商拥有主导权力时,分销商能力信任对渠道合作绩效不相关,分销商契约机制、关系规范、友好信任对渠道合作绩效具有显著的提升作用;当分销商拥有主导权力时,分销商契约机制对渠道合作绩效没有提升作用,关系规范、友好信任、能力信任对渠道合作绩效具有显著的提升作用。其次,将本研究结论和前人研究结论进行比较发现,如果前人研究结论按照渠道权力结构划分的话,本研究结论可能将和他们的结论得到一致。丰富了这一领域理论研究的内容。