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C公司基于产品和服务价值链在组织级正在进行项目化改造,取得了一些积极效果,但是在各种内外部环境的不利因素作用下,业务发展面临瓶颈,无法适应市场条件下对公司业务增长要求,公司的核心竞争力有所下降。笔者所在的销售部门是公司业务龙头,工作中发现运用普遍的项目管理方法管理销售项目是造成业务瓶颈的重要原因之一,故尝试探索一个切实可行的销售项目管理方法或者项目规划模式,使之能够在一定程度上解决公司销售业务获得长期稳定收益和跨越式发展中所面临的问题。本文主要的研究内容如下：(1)研究了C公司业务类型特点和发展瓶颈。通过对C公司的业务特点和现状分析,发现业务发展过程中隐藏的影响公司战略落地的突出问题,研究公司项目化管理向项目集方向调整的可能性,提出建立销售项目集,从而实现公司和部门的长期稳定的收益。(2)研究了价值链管理和项目集管理理论相结合的管理模式。基于公司的价值链从项目集的视角来审视C公司销售项目可以发现,原来C公司应用的项目管理有其天然的缺陷,将部门价值链流程进行重新梳理,与项目集理论相结合可以很好的解决公司顶层战略的落地,帮助C公司的销售项目做出规划。(3)研究了C公司项目集从客观属性和价值属性上进行量化描述和评价。通过引入“五维营销矩阵”,将C公司销售项目进行定量描述,并利用“加权矩阵法”对项目集中的项目进行量化价值评级,为销售项目规划提供坚实的数据基础。(4)研究了C公司项目集规划时如何避免项目集的模糊性和不确定性。利用“时间序列分析”和“项目集评估环”来管理销售项目集的模糊性和不确定性,从而实现了项目集规划完整过程,初步建立了C公司销售项目集规划模式。本文对研究建立的C公司基于价值链的销售项目集规划模式进行了销售实践验证,初步证明可以提高销售项目管理效率,促进业绩增长和公司战略落地,收到良好效果。此模式为C公司销售业务管理提供了新的思路和方法。