上世纪90年代以来的20年间,快速消费品行业市场竞争环境日益激烈,而口腔护理用品中的牙膏市场又是其中最恶性竞争的领域之一。经过20年发展,牙膏市场逐渐从蓝天六必治、两面针等国内品牌的群雄逐鹿,演化到佳洁士、高露洁、黑人、中华国际四大品牌占据接近70%市场份额的局面。自由市场竞争时代已经告一段落,四大国际品牌垄断了中国内地牙膏市场。20年来的市场环境发生巨大变革。早在我国2001年正式加入WTO之前,国内市场日化行业的竞争实际上已经与国际接轨,在生产商、经销商、零售商的供应链体系中,主导权和话语权发生重大转移,逐渐从生产商经销商为主导,转向以零售商为主导。面对市场环境的巨大变化和众多强劲的国内外对手,10年间,没有任何特殊背景的好来化工(中山)有限公司和它的唯一产品黑人牙膏市场份额从不到2%急剧攀升到14.3%;销售额从每年不到5000万发展到超过20亿;品牌从不为人知到稳居前三甲,一跃成长为一线主导品牌之一,成为业界奇迹。但在好来化工公司和黑人牙膏快速发展的过程中,也逐渐显现许多制约企业和品牌进一步发展的严峻问题:(1)黑人牙膏在现代渠道(Modern Trade)展开恶性竞争,在传统(TradationalTrade)价格混乱以致完全失控,对品牌的长远发展带来极大隐患。(2)好来化工公司的代理商利润越来越微薄,原有客户体系难以继续维系。(3)黑人产品过分依赖MT渠道,对TT渠道关注不够,办法不多。(4)企业规模迅速膨胀,组织架构、管理制度滞后于市场发展,积极向上的组织文化越来越变得官僚化,内部沟通成本加大。面临众多严峻的挑战,好来化工公司如何应对,是迫切需要解决的战略难题。本文采用品牌的市场占有率,来作为品牌市场地位评判,以及分析和评价的依据;使用数据和资料主要来自企业内部材料,以及尼尔森调查公司。本文通过多角度的调查,得出如下结论:(1)明确企业发展方向。(2)公司自身建设。企业制度与市场的配套,企业文化发展的引导。(3)人力资源政策的调整。提高新进入者的素质,提高整体员工收入福利水平。